Comment rédiger une soumission et procéder à l’estimation afin de rester rentable

Comment soumissionner un projet de toiture : Comment estimer et fixer le prix d’un projet de toiture

Investir un peu de temps pour apprendre à préparer un devis pour des travaux de toiture et à évaluer le travail requis peut être rentable pour votre entreprise. Roofing Conractor a constaté que 90 % des couvreurs sous-estiment les travaux. Tous les entrepreneurs en toiture pourraient bénéficier d’une mise à jour de leurs connaissances sur la manière de soumissionner sur un projet de toiture. Vous pourriez augmenter votre marge de profit en changeant la façon dont vous mesurez le toit ou dont vous estimez les coûts pour mieux refléter les coûts réels que vous aurez à payer.

Vous apprendrez également à décrocher des contrats de toiture grâce à un meilleur calcul du prix et à de meilleures soumissions. Peut-être que votre soumission n’est pas complète ou qu’elle n’est pas claire pour le propriétaire? Si votre soumission peut devenir l’occasion d’exprimer votre valeur, vous pourriez cesser de craindre qu’un autre propose un prix plus bas et faire plus de profit au total. Nous vous accompagnons à chaque étape du processus d’estimation et de soumission afin que vous puissiez continuer à faire croître votre entreprise de toiture.

Comment établir un devis de toiture : Mesurer un toit et calculer le nombre de bardeaux

La première étape pour apprendre à établir un devis de toiture consiste à mesurer la toiture et à calculer le coût du matériau le plus important, à savoir les bardeaux. L’amélioration de vos compétences en matière d’estimation peut vous aider à trouver les recoins cachés, au propre comme au figuré, qui vous coûtent de l’argent.

• Première étape : pendant que vous êtes au sol, mesurez l’extérieur de la maison. À partir de ces mesures, calculez la superficie de la maison en pieds carrés. Par exemple, disons que vous travaillez avec une maison rectangulaire simple. D’après vos mesures au sol, vous avez constaté que la maison mesure 32 pieds de largeur et 64 pieds de profondeur. Sa superficie est donc de 2 048 pieds carrés.
• Deuxième étape : En divisant la superficie de la maison par 100, on obtient le nombre de carrés (terme utilisé par les couvreurs pour désigner des surfaces de 100 pieds carrés). Étant donné que trois paquets de bardeaux sont habituellement conçus pour recouvrir un carré, ce calcul est très utile. La maison de notre exemple a une superficie de 20,48 carrés.
• Troisième étape : Ce que vous venez de calculer représente une surface plane, alors que la plupart des toits résidentiels sont en pente. Vous devez tenir compte de l’inclinaison du toit afin d’obtenir une estimation précise des matériaux. Mesurez l’inclinaison du toit en partant du bord du toit et mesurez 12 pieds horizontalement.
• Quatrième étape : Mesurez maintenant vers le haut à un angle de 90 degrés pour déterminer la hauteur de la toiture sur cette longueur. Supposons que notre toit s’élève de 5 pieds. Cela signifie que la pente est de 5:12.
• Cinquième étape : Un toit avec une telle pente nécessite environ 25 % plus de bardeaux qu’un toit plat. Ainsi, pour calculer le nombre de carrés de ce toit, il faut multiplier les carrés déjà calculés par 1,25, ce qui donne le quart supplémentaire. On obtient ainsi un toit de 25,6 carrés (20,48 x 1,25 = 25,6).
• Sixième étape : Arrondir à 26. N’oubliez pas que vous devez toujours planifier en tenant compte des déchets et des surprises afin que vos coûts ne dépassent pas votre soumission et que vous n’ayez pas à acheter d’autres bardeaux pendant que vous êtes sur le chantier.
• Septième étape : Une fois que vous avez obtenu votre superficie finale, vous devez tenir compte des déchets. Environ 10 à 15 % de vos bardeaux seront perdus.

Vous vous demandez peut-être ce qui se passe si votre toit a une pente différente? Si la pente de ce toit était plus proche de 3:12 que de 5:12, il faudrait multiplier le nombre de carrés plats par 1,15. Si le rapport était de 4:12, vous diviseriez la différence entre 1,25 et 1,15, ce qui vous amènerait à multiplier par 1,20.

Qu’en est-il des toits plus pentus ? Pour les toits dont la pente est comprise entre 6:12 et 9:12, multipliez par un nombre compris entre 1,24 et 1,4. Pour les toits à forte pente dont l’inclinaison est comprise entre 10:12 et 12:12, il faut multiplier par un nombre compris entre 1,4 et 1,7.

Factorisation de la pente du toit dans votre calcul

Pente du toit	Multiplicateur
3:12	1,15
4:12	1,20
5:12	1,24
6:12	1,24
7:12	1,30
8:12	1,35
9:12	1,40
10:12	1,40
11:12	1,55
12:12	1,70

Si ce même toit avait une pente de 12:12, il faudrait 34,8 carrés (20,48 x 1,7 = 34,8), que l’on arrondirait à 35. Il s’agit d’une augmentation considérable par rapport au nombre de carrés de 26 pour un toit à faible pente. Si vous avez mal calculé la surface ou oublié de tenir compte de la pente, vous risquez d’estimer des coûts bien inférieurs à vos coûts réels. Vous risquez également de manquer de bardeaux en cours de route, ce qui vous fera perdre du temps.

Si vous travaillez sur un toit à plusieurs versants ou à plusieurs formes, vous devrez calculer la surface et les carrés de chaque partie séparément et les additionner pour obtenir votre quantité finale. La façon la plus simple de mesurer chaque section séparément est de le faire à partir du toit, de sorte que vous n’avez pas besoin de passer par l’intérieur de la maison de votre client.

Vous constaterez que certains fabricants de bardeaux, en raison de la taille et de l’emballage de leurs produits, couvrent moins de surface de toiture par paquet. Vous aurez besoin de plus de paquets si vous utilisez une marque qui ne couvre pas réellement 100 pieds carrés en trois paquets. De plus, certains bardeaux spécialisés peuvent couvrir moins de 100 pieds carrés par trois paquets.

Inspecter la toiture pour établir un devis précis

Même si le propriétaire vous oriente vers une zone spécifique du toit où il pense qu’il y a une fuite, inspectez minutieusement l’ensemble du toit. Il peut y avoir d’autres dégâts dont le propriétaire n’a pas connaissance, et vous pourriez lui faire économiser de l’argent en les détectant avant qu’ils ne causent des dommages. De plus, cela vous aidera à vendre un projet plus important et à gagner la confiance du propriétaire.

Lors de l’inspection du toit, notez les éléments suivants :

• Toute zone endommagée
• L’état des bardeaux
• Le nombre, l’état et la longueur des avant-toits
• Le nombre, l’état et la longueur des noues
• La longueur et l’état des arêtes et des faîtes
• Le nombre et l’état des évents, des cheminées, des évents de plomberie et les puits de lumière
• La longueur et l’état de tous les solins
• Tout élément inhabituel sur le toit, comme des panneaux solaires et des antennes paraboliques

• Le nombre de couches de bardeaux et d’autres matériaux déjà présents sur le toit

Avant de parler au propriétaire, établissez un état général des lieux afin de pouvoir répondre à certaines de ses questions dès le départ. Laissez les détails pour la soumission.

Calcul des matériaux, de la main-d’œuvre et des frais généraux

Il vous faut maintenant déterminer le coût des autres matériaux, de la main-d’œuvre et des frais généraux. Lorsque vous avez appris comment soumissionner pour un travail de toiture, il est probable que vous avez négligé plusieurs coûts importants, y compris une partie des coûts de location ou d’assurance. Cette liste vous aidera à trouver les coûts manquants.

Avant de commencer à calculer le coût des matériaux et de la main-d’œuvre, familiarisez-vous avec les codes du bâtiment en vigueur, car ils peuvent avoir une incidence significative sur vos calculs. Par exemple, certaines municipalités exigent que vous utilisiez plus de quatre clous pour fixer les bardeaux. D’autres exigent une protection contre la glace et l’eau. Tout dépend de l’emplacement de la maison.

Une fois que vous êtes prêt, calculez chaque matériau dont vous aurez besoin :

• Clous : Si vous utilisez des bardeaux Cambridge[reg] d’IKO, vous utiliserez environ 240 clous par carré ou 360 clous par carré lors de l’installation selon la procédure d’application en cas de vent violent. Nos bardeaux sont plus grands que ceux de nombreuses marques et, grâce à leur plus grande surface exposée, ils nécessitent moins de clous que la plupart des autres, ce qui est un excellent moyen de réduire les coûts. Si vous utilisez un autre bardeau dont la taille et la surface exposée sont plus petites, et qui est donc moins couvrant, vous devrez probablement utiliser plus de clous. Vous pouvez faire le suivi du nombre de boîtes de clous que vous utilisez pour chaque projet, ce qui vous aidera à établir des estimations plus précises pour vos soumissions futures.

• Solin : utilisez votre mesure précédente de la longueur du solin du toit pour déterminer la quantité dont vous aurez besoin. N’oubliez pas les solins de noue ou les solins à gradins qui doivent se chevaucher d’au moins deux pouces. De plus, vous aurez besoin d’embouts ou de bases d’évent spéciales pour les évents de plomberie.
• Sous-couche : Les fabricants de sous-couche vous indiqueront la surface que peut recouvrir chaque rouleau de sous-couche, ce qui facilite le calcul de vos besoins en sous-couche, à condition que vous teniez compte du chevauchement généralement obtenu lors de la pose. N’oubliez pas de prendre en compte la protection contre la glace et l’eau autour des avant-toits, des noues et des autres éléments de la toiture.
• Bardeaux d’arêtier et de faîtière : Votre calcul initial des bardeaux n’incluait pas les arêtiers et les faîtières. Vous avez déjà mesuré la longueur des arêtiers et des faîtières, et un paquet de bardeaux à trois pattes couvrira environ 29,5 pieds linéaires (neuf mètres) si vous coupez chaque bardeau en trois morceaux. Si vous utilisez des bardeaux spéciaux pour arêtiers et faîtières, le fabricant devrait vous indiquer le nombre de pieds linéaires que couvre un paquet. Par exemple, un paquet de bardeaux Hip and Ridge 12MC d’IKO couvrira environ 36,5 pieds linéaires (11,1 mètres).
• Évents : Pour certains travaux, il sera possible de conserver les évents tels quels ou de les réutiliser, mais ce n’est pas toujours le cas.
• L’équipement : Il ne faut pas oublier les frais de location et de transport de tout le matériel dont vous avez besoin pour les travaux, ce qui peut inclure une benne, un camion-grue, des frais de livraison, etc.
• Main-d’œuvre : Déterminez le nombre d’employés nécessaires pour le travail en question. Si vous payez vos employés à l’heure, calculez les coûts de main-d’œuvre à l’heure. N’oubliez pas que certains éléments peuvent augmenter le temps nécessaire à la réalisation d’un projet, comme une forme de toit compliquée, des noues et des solins plus nombreux que d’habitude, le retrait de plusieurs couches de bardeaux, etc. Les conditions météorologiques peuvent également influer sur les coûts de main-d’œuvre. Si vous devez renvoyer des employés à la maison en raison du mauvais temps, devez-vous les payer, et combien? De plus, vous devrez payer le temps consacré par les travailleurs à la préparation du toit pour la pluie, ce qui peut nécessiter la pose d’une bâche. 

• Paiement : Si vous payez vos employés au carré, calculez-les de cette manière. N’oubliez pas d’inclure un pourcentage du coût des employés qui ne sont pas sur le toit, comme les vendeurs et les comptables.
• Frais généraux : Il y a encore quelques détails à ajouter. Il peut s’agir de l’entretien du véhicule, des frais de carburant, d’un pourcentage du loyer et des charges de votre bureau, de l’assurance contre les accidents du travail, etc.

Comment établir le prix d’un projet de toiture

Maintenant que vous savez approximativement combien le travail vous coûtera, vous devez décider ce que vous allez facturer à votre client. Selon Roofing Contractor, plus de neuf professionnels de la toiture sur dix n’atteindront pas leurs objectifs de revenus simplement parce qu’ils commettent des erreurs de calcul. Si vous voulez réaliser une marge de 10 % sur un projet de 1 000 dollars, vous facturerez 1 111 dollars, et non 1 100 dollars. Comment arrive-t-on à ce chiffre?

Supposons que le coût total du travail est de 1 000 dollars. Si vous voulez une marge de 10 %, ces coûts représentent 90 % du prix de vente final, alors que la marge représente l’autre 10 %. Ainsi, le prix de vente final est égal aux coûts que vous avez engagés divisés par le pourcentage : 1 000 ÷ 0,90 = 1 111. Par conséquent, vous facturez au client la somme de 1 111 dollars.

Supposons que vous souhaitiez calculer une marge de 5 % sur ce même travail. Dans ce cas, vos coûts représenteraient 95 % du coût de vente total, tandis que la marge correspondrait aux 5 % restants. Encore une fois, vous écrivez le pourcentage sous forme de décimale et utilisez la même formule. 1 000 ÷ 0,95 = 1 052. Ainsi, pour obtenir une marge de 5 %, vous devez facturer au client 1 052 dollars.

La stratégie du bon, du mieux, et du meilleur

Il est important de savoir comment obtenir une marge en particulier, mais cela ne vous aide pas à décider quelle marge convient le mieux à votre entreprise. Au lieu de choisir une seule marge, proposez-en trois à vos clients (avec une valeur accrue à chaque prix) et voyez ce qu’ils choisissent. Cette stratégie est appelée « bon, mieux, meilleur ».

Il existe plusieurs façons de réaliser ce système d’établissement du prix. Vous pouvez offrir aux propriétaires différentes combinaisons de bardeaux et de sous-couches, en faisant trois propositions distinctes. Par exemple, un client qui veut un bardeau de qualité supérieure, comme Crowne SlateMC d’IKO, paiera le prix le plus élevé. À l’opposé, un couple de personnes âgées qui ont des goûts classiques et un budget serré pourrait préférer une bonne offre comprenant des bardeaux à 3 pattes d’IKO. Ainsi, vous pouvez présenter une offre à trois niveaux qui ressemblent à ceci :

• « Bon » : bardeaux à 3 pattes. Coût : 1 052 dollars.
• « Mieux » : Bardeaux architecturaux et services de nettoyage de qualité supérieure. Coût : 1 311 dollars.
• « Meilleur » : Bardeaux Premium Designer, évents et accessoires haut de gamme, services de nettoyage supérieurs et deuxième inspection de la toiture. Coût : 1 876 dollars.

Vous n’ajoutez pas seulement le prix des bardeaux plus coûteux, mais vous ajoutez également une marge plus élevée à chaque niveau. Peut-être pouvez-vous déjà voir la logique : bien que ces chiffres soient inventés uniquement pour servir d’exemple, vous pouvez constater que le saut vers le deuxième niveau, celui qui est « mieux », est moins grand que celui vers le niveau qui est le « meilleur ». Vous pouvez voir la valeur de l’offre haut de gamme et votre client aussi.

Pour justifier une marge plus élevée, vous pouvez également proposer des forfaits « bons, mieux et meilleurs » en fonction de vos services. Par exemple, votre meilleur forfait peut comprendre une deuxième inspection de la toiture un certain temps après la fin des travaux. Cela apporte plus de valeur aux clients et vous permet de facturer davantage pour une partie modeste de votre temps. En revanche, si votre objectif est d’éviter les rappels, ce n’est peut-être pas la stratégie qu’il vous faut. Il existe toutefois d’autres services que vous pourriez proposer. Dans ce système de tarification, vous pourriez même mettre l’accent sur un service que vous fournissez déjà.

Proposer un système de tarification « bon, mieux, meilleur » vous permet de servir un éventail de clients plus diversifié et de faire croître votre entreprise. Vous continuerez à attirer des clients haut de gamme qui sont attirés par le meilleur forfait. Bien entendu, lorsque vous réfléchissez à la manière d’établir le prix d’un projet de toiture, vous pensez également au risque qu’un concurrent propose un meilleur prix que le vôtre. Cependant, ce système de tarification réduit en réalité la probabilité que les clients soucieux de leur budget choisissent une autre entreprise de toiture qui propose un prix inférieur, car vous proposez quand même un prix très compétitif.

Vous pouvez proposer plus de trois formules de prix, mais plus vous en proposez, plus le propriétaire risque d’être submergé par les options qui s’offrent à lui et d’opter pour une entreprise proposant une structure de prix moins déroutante. Votre prix doit être clair, comme le reste de votre offre.

Comment rédiger un devis pour des travaux de toiture?

Une fois que vous avez établi une structure de prix, vous êtes prêt à rédiger une offre officielle. Vous devez garder à l’esprit trois éléments clés pour rédiger une offre réussie :

1. Votre offre doit informer clairement le propriétaire des produits et services qu’il reçoit.
2. Elle doit être facile à comprendre, sans trop de détails ou de jargon technique.
3. Elle doit être suffisamment détaillée pour que le propriétaire comprenne la valeur qu’il obtient.

Il peut être difficile de trouver un équilibre entre ces besoins. Certains clients seront mieux informés que d’autres sur les toitures et comprendront davantage ou voudront plus de détails. D’autres seront moins enclins à chercher à connaître les détails. Cependant, ce que vous ne voulez jamais, c’est qu’un propriétaire, qui a demandé et obtenu plusieurs soumissions, voie un détail important dans la soumission de quelqu’un d’autre que vous n’avez pas inclus dans la vôtre. Assurez-vous de couvrir tous les éléments de base.

Les propriétaires s’attendent à voir les éléments suivants dans une soumission :

• Permis et preuve d’assurance : Vous devez inclure tous les documents qui peuvent rassurer les clients sur le fait que vous dirigez une entreprise responsable.
• Mainlevée de privilèges : Les propriétaires ne veulent pas s’inquiéter de savoir si vous allez payer vos sous-traitants. Rassurez-les grâce à une mainlevée de privilège juridiquement contraignante.
• Clause de résiliation : Vous ou le propriétaire pourriez avoir de bonnes raisons de vouloir mettre fin au contrat. Précisez ces conditions afin que vous soyez tous deux à l’aise.
• Dates de début et de fin du projet : Il convient de préciser que ces dates peuvent changer en cas de mauvais temps ou de problème inattendu avec la toiture.
• Modalités de paiement : Inclure la date limite pour les acomptes, les paiements progressifs, et le paiement final, ainsi que leurs montants. Expliquez quels sont les modes de paiement que vous acceptez et précisez vos conditions en cas de retard de paiement. N’hésitez pas à facturer des intérêts sur les paiements en retard.
• Coût de la main-d’œuvre et des matériaux : Ne divulguez pas votre marge bénéficiaire dans cette section. Détaillez les matériaux, mais présentez la main-d’œuvre sous forme de montant global. N’oubliez pas d’inclure dans cette section les réparations mineures du revêtement. Précisez également si les matériaux excédentaires sont votre propriété ou celle du propriétaire. En général, les restes sont la propriété de l’entrepreneur et peuvent être utilisés pour un autre projet.
• Noms des matériaux : Les propriétaires doivent savoir quels sont les bardeaux, les sous-couches et les accessoires qu’ils reçoivent.
• Coût de l’équipement et du nettoyage : En séparant ces éléments des coûts généraux de main-d’œuvre, vous rassurez les propriétaires sur le fait que vous disposerez de l’équipement adéquat et que vous nettoierez les lieux une fois le travail terminé.
• Taxe de vente et autres frais : Si vous vivez dans une région où les toitures sont soumises à des taxes de vente ou à d’autres frais, indiquez-les pour que le client connaisse le coût total.
• Vos coordonnées : Vous avez probablement déjà communiqué vos coordonnées à votre client potentiel, mais il est toujours possible qu’il les ait perdues. En incluant cette information dans l’offre, vous vous assurez que vos renseignements seront facilement accessibles pour communiquer avec vous.

Les propriétaires auront plusieurs offres en poche. Vous voulez que la vôtre se démarque. Il existe quelques éléments marketing que vous pouvez inclure pour vous aider à conclure l’affaire. Voici des exemples :

• Témoignages : Quelques mots d’un ancien client sur vos services sont très convaincants pour les nouveaux clients. Vous pouvez obtenir ces témoignages auprès de sources en ligne, comme HomeAdvisor, Yelp ou Google, ou demander à vos bons clients de vous en écrire un.

• Informations sur la garantie : Lorsque vous rappelez à vos clients que le gros investissement qu’ils s’apprêtent à faire devrait leur durer des années, ils sont plus enclins à investir les montants nécessaires. Incluez les détails de toute garantie limitée que vous offrez et de toute garantie limitée offerte par le fabricant.
• Images : Ne sous-estimez pas l’impact des images, qu’il s’agisse de mettre en valeur vos plus belles réalisations ou de montrer votre sourire. Les images aident à établir des liens.

Bien entendu, il existe de nombreuses autres tactiques issues du monde du marketing qui pourraient s’appliquer à votre offre. Consultez les conseils de présentation de vente pour les couvreurs d’IKO.

Formulaires de proposition de toiture

La dernière chose à faire est de décider du format de votre offre. Les grandes entreprises voudront peut-être mettre au point un formulaire avec l’aide d’un concepteur graphique, qui pourra aider leur soumission à se démarquer. Les personnes qui débutent peuvent s’appuyer sur les formulaires de soumission de toiture gratuits disponibles en ligne. Voici où les trouver :

• Microsoft : Ce modèle n’est pas spécialement conçu pour les toitures, mais il est assez bien.

• Jobber : Personnalisez ce modèle pour créer des soumissions de toiture professionnelles et convertissez facilement les estimations en factures.

• Pinterest : Si vous êtes capable d’effectuer quelques retouches d’images de base, il existe de nombreux modèles sur Pinterest que vous pourriez utiliser.

• Invoice Simple : Offre une variété de modèles de soumissions de toiture, y compris des options pour les réparations, les remplacements, les toits métalliques, les toits plats et plus encore, tous facilement convertibles en factures.
• Uniform Software : Ce modèle comporte une image, que vous pouvez remplacer par une autre si vous avez quelque chose en tête.
• Roofers Club : Un utilisateur du Roofers Club a proposé un modèle de base que tout le monde peut utiliser.

Lorsque vous choisissez un modèle, n’oubliez pas qu’il doit être clair pour les propriétaires. Recherchez un modèle aux lignes épurées et qui ne soit pas surchargé. De plus, vous pouvez mettre en évidence les éléments les plus importants, comme les renseignements sur le dépôt et le prix final. N’oubliez pas de faire examiner votre formulaire de soumission et votre contrat de toiture par un avocat avant de les utiliser.

Maintenant que vous êtes en mesure de proposer des offres plus précises et plus convaincantes, il ne vous reste plus qu’à suivre quelques pistes et à affiner votre stratégie au fil du temps. IKO offre plus d’informations aux professionnels de la toiture, notamment sur la façon de générer plus de clients potentiels, gérer les critiques négatives ou démarrer votre propre entreprise de toiture.