Aller à la chasse aux clients ou les laisser venir à vous?

Apprenez comment le marketing d’attraction change la manière de générer des pistes de vente dans le domaine de la toiture

person calling a roofer

Si vous êtes dans l’industrie de la toiture depuis un certain temps, vous avez sans doute déjà essayé différentes manières de générer des pistes de vente. Vous avez probablement remarqué un changement marqué de comportement des consommateurs ces dernières années, grâce aux médias sociaux et à internet. Peut-être vous demandez-vous comment profiter de ces changements et des tendances émergentes.

Les consommateurs d’aujourd’hui agissent de manière autonome. Ils disposent de toute l’information nécessaire et mènent leurs propres recherches en ligne bien avant de choisir un produit ou un service.

Ils demandent des recommandations à leurs amis et sur des sites spécialisés, lisent des évaluations en ligne et choisissent l’entreprise en laquelle ils ont le plus confiance pour obtenir la qualité, le service et la valeur désirés.

Selon l’entreprise Forrester Research, les consommateurs d’aujourd’hui ont déjà effectué de 66 à 90 % du processus d’achat avant de contacter un fournisseur comme vous.

Cette nouvelle réalité chamboule toutes les techniques de génération de pistes. Dans le présent article, nous ferons un survol des méthodes traditionnelles de génération de pistes, méthodes longuement éprouvées avec lesquelles vous êtes sûrement familier. Nous allons également explorer le potentiel du marketing d’attraction pour vous aider à générer davantage de pistes de vente pour votre entreprise de toiture.

Mais commençons par le commencement. Générer des contacts n’est pas si difficile. Le vrai défi est d’entrer en contact avec des clients potentiels qualifiés.

Un sondage effectué par l’International Data Group (IDG) a révélé que 61 % des cadres en marketing considèrent que la génération de pistes de haute qualité représente un défi pour leur organisation.

Posez-vous les trois questions suivantes :

  • Êtes-vous visible là où vos clients potentiels sont le plus susceptibles de vous chercher?
  • Communiquez-vous clairement les raisons pour lesquelles votre entreprise présente un avantage sur la concurrence?
  • Connaissez-vous ces raisons vous-même? Il est étonnant de constater le nombre de propriétaires d’entreprises qui n’ont pas encore déterminé leur argument clé de vente.

Les réponses aux questions ci-dessus vous seront utiles tant pour générer des pistes de manière traditionnelle (principalement par la sollicitation) que numériques (principalement par le marketing d’attraction).

which way to go with roofing Lead Generation

Attraction? Sollicitation? Où devriez-vous investir votre temps, vos efforts et vos ressources pour servir le mieux possible votre clientèle et votre entreprise?

Idéalement, votre stratégie marketing devrait combiner des méthodes d’attraction et de sollicitation. Selon la plateforme Marketo, cette combinaison peut multiplier le nombre de vues générées, augmenter de manière considérable le taux de partage et éventuellement, le nombre de clients potentiels qui visitent votre contenu.

Voyons les différentes techniques de génération de pistes, tant traditionnelles que numériques. Nous espérons que vous y trouverez des idées applicables et abordables, que vous adopterez dès maintenant afin d’appuyer vos efforts actuels et de créer des résultats tangibles et profitables.

 

Méthodes traditionnelles de marketing de sollicitation pour générer des pistes de vente de toitures

Voici une liste des méthodes de sollicitation les plus couramment utilisées par les entrepreneurs-couvreurs pour générer des pistes de vente. Il est fort possible que vous en ayez déjà essayé quelques-unes, avec différents degrés de succès.

Si vous n’avez pas obtenu les résultats espérés, ne déduisez pas à tort que les méthodes ne fonctionnent pas. Repensez votre stratégie, apprenez de vos erreurs et réessayez :

  • Références bouche-à-oreille
  • Vente en personne : porte-à-porte, prospection téléphonique et salons commerciaux
  • Publicité extérieure
  • Publicité à réponse directe et publicité imprimée
  • Pages Jaunes

 

Références de bouche à oreille

On dit depuis longtemps que le bouche-à-oreille est la meilleure forme de publicité. Dans le monde numérique, il peut prendre la forme d’une preuve sociale par le biais de témoignages, d’évaluations ou de références d’autres sites. Au sens traditionnel, le bouche-à-oreille signifie que vos clients satisfaits vous recommandent à leurs amis, leur famille et leur entourage, car ils ont pleinement confiance en vos produits et services.

Selon John Jantsch, consultant en marketing auprès de petites entreprises et auteur des livres à succès Duct Tape Marketing et The Referral Engine, la plupart des entrepreneurs reconnaissent la valeur du bouche-à-oreille, mais peu ont mis en place un système pour s’assurer que les recommandations entre personnes fassent partie de leur stratégie de marketing et de génération de pistes.

Il suggère trois manières simples et économiques de le faire. Tout d’abord, DEMANDER! Habituez vos employés à demander des références aux clients au cours du processus de vente et lors du suivi d’après-projet. Sur vos factures, imprimez un message du type « si vous avez aimé ce que nous avons fait pour vous, nous vous serions reconnaissants de nous envoyer un commentaire de recommandation ». Envoyez aux clients des remerciements personnalisés et demandez-leur de vous recommander.

M. Jantsch insiste sur le fait que peu importe la façon de demander, il est essentiel de faciliter la tâche de vos clients. Il soutient également que les êtres humains sont faits pour s’entraider. Dans son livre Influence : The Psychology of Persuasion, le Dr Robert Cialdini, psychologue comportementaliste, explique que la réciprocité, soit l’idée de retourner une faveur qu’on a reçue, est une composante fondamentale de l’influence.

 

Vente en personne : porte-à-porte, prospection téléphonique et salons commerciaux

Avez-vous déjà remarqué qu’à notre époque où tout le monde est connecté, bien peu de gens savent communiquer? La communication en personne est tellement rare dans notre monde numérique qu’il vaut la peine de se démarquer, de faire bonne impression et d’amorcer un processus de vente par la conversation, pourvu que vous le fassiez bien.

no advertising sign

Ce type d’interdiction et son pendant numérique antipourriel rendent la vente difficile.

Le porte-à-porte n’est généralement pas très populaire auprès des propriétaires. Cette technique demande aussi beaucoup de temps et de travail de votre part. Cependant, le jeu peut en valoir la chandelle lorsque le client potentiel est clairement qualifié (par exemple, sa toiture est visiblement endommagée après une tempête).

Vous pouvez aussi opter pour une approche indirecte en laissant une affichette avec vos coordonnées sur la porte des maisons d’un voisinage où vous avez récemment effectué des travaux.

La controverse fait rage au sujet de la prospection téléphonique. Alors que certains disent qu’elle est révolue, MarketingSherpa a indiqué, dans une présentation sur les technologies du marketing, que la prospection téléphonique arrive au deuxième rang (après les recommandations) des meilleures techniques de génération de pistes.

Voici les trois « règles de la prospection téléphonique du 21e siècle » selon Stefan Tornquist :

    • Avoir une liste ciblée
      Avant d’entreprendre une campagne de prospection téléphonique, vous devez comprendre qui sont les personnes que vous voulez rejoindre. Créez le profil de votre client idéal (souvent appelé persona) afin d’établir vos critères de qualification. Ne perdez pas votre temps à pousser une vente si votre interlocuteur n’en veut pas, n’en a pas besoin ou ne peut se l’offrir. Où vos clients potentiels habitent-ils? Ont-ils une famille? Sont-ils de jeunes professionnels ou des retraités? Sont-ils abonnés à des sites de décoration, de paysagement ou d’autres sites de ce genre? Quels problèmes liés à leur maison les empêchent de dormir sur leurs deux oreilles?
    • Savoir quoi répondre à la question « Qu’avez-vous à m’offrir? »
      Vous devez vous préparer et trouver quelles solutions vous pouvez offrir pour répondre aux besoins et aux désirs de vos clients éventuels. Ont-ils à cœur l’efficacité énergétique et les questions environnementales? Ont-ils déjà eu une mauvaise expérience auprès d’un autre entrepreneur? Quels sont leurs problèmes actuels et comment pouvez-vous les résoudre? Que faites-vous différemment de vos concurrents pour mieux aider vos clients? (Voilà pourquoi il est si important de définir votre argument clé de vente.)
    • Comprendre le but de votre appel
      Trop souvent, les responsables du marketing croient que le but de leur appel est de vendre. Cet état d’esprit crée une pression sur les deux interlocuteurs, ce qui peut créer un effet négatif qui mènera à l’échec. Un appel de prospection téléphonique sert à présenter votre entreprise. C’est un processus d’apprivoisement réciproque et vous, qui faites l’appel, devriez toujours écouter plus que vous ne parlez. Posez des questions ouvertes afin de bien cibler les besoins de votre client potentiel. Votre rôle est celui d’un conseiller amical plutôt que d’un vendeur. L’étape de la vente viendra beaucoup plus loin dans le processus ; établissez d’abord une relation de confiance mutuelle. Une bonne question ouverte devrait inciter le client potentiel à répondre par autre chose que oui ou non. Vous pouvez lui demander, par exemple, ce qui lui plaît de la nouvelle toiture d’un voisin.IKO trade show booth
    • Salons commerciaux
      Les salons commerciaux sont le plus souvent associés à la vente entre professionnels, mais de nombreuses communautés organisent aussi des salons de l’habitation annuels ou semi-annuels. Ces derniers sont courus des consommateurs à la recherche de produits et services spécifiques aux domaines de la construction, de la rénovation et de la réfection résidentielles. C’est justement ce que vous offrez !Ces événements sont pour vous une excellente occasion d’entrer en relation avec des clients potentiels, d’obtenir leur adresse courriel d’une manière éthique, de distribuer des feuillets d’information sur votre entreprise et de vous positionner en tant qu’expert fiable, en particulier si vous êtes en mesure de donner des séminaires pratiques ou d’autres formations pertinentes.
    • Publicité extérieure
      Il n’est pas nécessaire de dépenser une fortune en panneaux publicitaires géants pour faire connaître votre entreprise auprès de clients potentiels. Le lettrage des véhicules et les pancartes placées sur le terrain d’un chantier, s’ils présentent une image propre et professionnelle et si votre marque et vos couleurs y sont homogènes, aideront les gens à se souvenir de vous lorsqu’ils auront besoin des services que vous offrez.
      Si toutefois votre entreprise de toiture a les moyens d’investir dans des panneaux publicitaires, veillez à garder votre message simple, en grosses lettres d’aspect cohérent. Évitez de surcharger l’image.
      Les automobilistes n’ont pas le temps de lire l’historique ou les accréditations de votre entreprise. Ils ne vont pas non plus s’astreindre à déchiffrer les petits caractères. Votre message doit montrer que vous comprenez et savez comment résoudre un problème vécu par votre client potentiel. Le but n’est pas de parler de vous. En matière de panneaux publicitaires, moins, c’est toujours mieux.car wrap graphics for roofing business

Publicité à réponse directe et publicité imprimée

Le pionnier du domaine publicitaire Albert Lasker, s’adressant au président Kennedy, avait défini la publicité comme étant « l’art de vendre, en version imprimée ». Avant l’arrivée des médias électroniques (radio et télévision) et des médias numériques et sociaux, la poste était le véhicule publicitaire le plus facilement quantifiable et axé sur les résultats.

Les publicitaires achetaient des listes de noms qui correspondaient aux caractéristiques démographiques ciblées par leur produit. Ils envoyaient ensuite une lettre à ces personnes (plus la lettre était longue, plus le taux de réponse était bon), incluant un appel à l’action bien spécifique. L’argument de vente était la rareté, un rabais ou une offre à durée limitée, et l’envoi incluait toujours un mécanisme de réponse.

Le destinataire devait découper un coupon, remplir un formulaire, téléphoner à un numéro sans frais, retourner une carte réponse ou une enveloppe affranchie contenant ses coordonnées ou répondre d’une autre manière qui permette à l’entreprise de suivre et quantifier les réponses.

Le publipostage existe encore aujourd’hui, mais on l’appelle « publicité à réponse directe » pour inclure d’autres véhicules que la simple lettre ordinaire. Toutefois, puisque le courrier traditionnel a été largement supplanté par la publicité électronique, celui-ci peut s’avérer extrêmement efficace, surtout sur les marchés locaux. Tout comme la vente en personne, les lettres papier sont devenues tellement rares qu’elles se démarquent du lot.

Cela dit, les lettres longues et verbeuses n’ont plus la cote, à cause de la durée d’attention limitée et de la surcharge d’information typiques de notre époque. Les cartes postales et autres imprimés simples peuvent rappeler le nom de votre entreprise à des clients potentiels. Elles peuvent aussi transmettre une offre spéciale ou un appel à l’action vous permettant d’évaluer le taux de réponse et d’efficacité.

Pour tirer le maximum d’une telle dépense publicitaire, assurez-vous que votre prospectus ou votre annonce dans un journal local ou un magazine respecte les principes de la réponse directe : inclure un appel à l’action spécifique qui vous permette de quantifier vos résultats.

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Les médias électroniques ont déjà été l’apanage de grandes entreprises à très gros budget et à portée nationale, comme Coca-Cola et General Mills, qui y diffusaient leur marque. Bien que la publicité à la télé ou à la radio était ciblée en fonction de l’auditoire des émissions et des chaînes, elle constituait une approche marketing de masse à l’aveugle, puisqu’on ne pouvait quantifier son efficacité.

La fragmentation actuelle des médias est donc à la fois une bénédiction et une malédiction pour les publicitaires. D’un côté, seules les grandes multinationales comme celles mentionnées ci-dessus peuvent se payer des campagnes sur un assez grand nombre de canaux pour rejoindre un marché de masse.

D’un autre côté, il existe une chaîne, un véhicule, une publication imprimée ou une plateforme en ligne pour chaque groupe d’intérêts imaginable. Trouver le bon médium pour cibler et atteindre vos meilleurs clients potentiels et générer des pistes n’a jamais été aussi facile.


Pages Jaunes

Que ce soit dans sa version papier traditionnelle ou sa version numérique en ligne, l’annuaire des Pages Jaunes est un véhicule de sollicitation vous permettant de diffuser un placard publicitaire. Il existe un grand nombre de bottins en ligne où vous pouvez, et devriez, inscrire gratuitement votre entreprise de toiture. Voici une liste d’une vingtaine de ces répertoires (en anglais). La plupart offrent des options supplémentaires pour un tarif mensuel minimal. Assurez-vous aussi que votre entreprise figure dans le répertoire local de Google.


Méthodes de marketing d’attraction efficaces pour générer des pistes de vente

La plateforme Marketo définit ainsi le marketing d’attraction : « processus permettant d’aider vos clients potentiels à trouver votre entreprise — souvent bien avant qu’ils ne pensent à acheter —, de transformer cette sensibilisation hâtive en préférence pour la marque et, éventuellement, en pistes de vente et en revenus. »

Bien que les stratégies de marketing d’attraction demandent beaucoup de travail en amont et, idéalement, des mises à jour régulières (nous verrons pourquoi ci-dessous), elles peuvent générer des pistes de vente à toute heure du jour et de la nuit, et à faible coût une fois installées.

Le but du présent article n’est pas de traiter de manière exhaustive des stratégies de marketing d’attraction. Nous nous attarderons à trois d’entre elles qui sont particulièrement utiles pour les entrepreneurs-couvreurs : le référencement naturel, le blogue et les médias sociaux. C’est trois stratégies combinées génèrent des pistes et des résultats plus grands que la somme de leurs effets individuels. Nous verrons aussi quelques autres méthodes à essayer.

1. Site Web et référencement naturel.

Avoir un site Web est absolument indispensable pour toute entreprise et votre site peut devenir une véritable machine à générer des pistes. Trop souvent, les entreprises utilisent cet important actif numérique pour ne parler que d’elles-mêmes au lieu de montrer aux visiteurs comment elles peuvent résoudre leurs problèmes ou de les informer sur différents sujets. Observez attentivement votre site Web, avec les yeux d’un client potentiel. Gardez à l’esprit que les visiteurs qui arrivent dans votre site en sont à des stades différents du processus d’achat. Certains d’entre eux ne veulent que se renseigner. D’autres ont été référés à vous et veulent valider cette recommandation. D’autres encore ont déjà fait leurs recherches et sont prêts à acheter ou à prendre un rendez-vous avec vous. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur le marketing d’attraction en consultant gratuitement la plateforme HubSpot. Le schéma ci-dessous résume les différents stades que traverse un client dans son processus d’achat et même au-delà.

Hubspot dashboard

Sachant cela, vous pouvez orienter votre contenu pour donner à chaque client potentiel l’aide dont il a besoin, peu importe à quel stade il en est. Aidez-les à comprendre votre proposition de valeur, soit ce qui distingue votre entreprise de la concurrence. Créez une expérience interactive. Proposez aux visiteurs de télécharger de l’information utile et pertinente, comme des rapports ou des bulletins de l’industrie, en échange de leur adresse courriel.

On dit souvent que « l’argent est dans la liste ». Une fois que vous aurez établi une liste de clients potentiels qualifiés vous autorisant à les contacter par courriel, un service d’envois automatisés peut vous aider à entretenir les pistes ainsi générées. Les entreprises comme Cyberimpact ou MailChimp ou Constant Contact offrent des services de base gratuits ainsi que des options payantes en fonction du volume d’envois et du niveau d’analyse de données souhaité.

Assurez-vous que toutes vos communications numériques auprès de clients potentiels respectent la loi antipourriel applicable dans votre région. Pour en savoir plus sur la législation antipourriel, visitez les sites suivants. Aux États-Unis (en anglais) : https://www.ftc.gov/tips-advice/business-center/guidance/can-spam-act-compliance-guide-business et au Canada : http://fightspam.gc.ca/eic/site/030.nsf/fra/accueil.

Chacune des pages de votre site Web devrait inclure un appel à l’action clairement énoncé, dans le but de générer des pistes de vente. Ces appels à l’action peuvent prendre la forme d’une demande de renseignements, d’un bouton de téléchargement menant à un « aimant à clients potentiels » (en marketing, le terme désigne une offre gratuite irrésistible, comme une consultation ou une inspection de toiture, en échange de l’adresse courriel du client), un outil de clavardage avec un représentant commercial ou toute autre action en rapport avec le contenu de la page. Les gens veulent savoir quelles sont les prochaines étapes. N’hésitez pas à leur indiquer la marche à suivre et à leur faciliter la tâche.

Votre site Web est-il réactif ? Un site Web réactif est un site qu’on peut facilement consulter sur tous les types d’appareils (ordinateur de bureau, portable ou tablette). Si votre site est rempli d’informations d’un bout à l’autre de votre écran d’ordinateur, il est temps de l’adapter.

Un site à défilement fonctionne mieux sur les appareils mobiles. Il vaut donc mieux choisir un contenu et une présentation nette et dégagée, sans encombrement.

Encore une fois, l’élément le plus important pour générer des pistes est d’inclure dans votre site Web des contenus optimisés pour les moteurs de recherche (référencement naturel). Les personnes à la recherche d’un couvreur professionnel vont commencer par saisir des mots-clés comme « couvreur dans ma région » dans un moteur de recherche tel que Google, Yahoo ou Bing.

Google et les autres moteurs de recherche changent constamment leurs algorithmes. Pour maintenir votre site en tête des résultats de recherche, il vous faut intégrer des mots-clés dans votre texte, ajouter régulièrement de nouveaux contenus (par exemple des vidéos) et établir des hyperliens à partir d’autres sites. Cet article du magazine Forbes (en anglais) décrit 12 techniques efficaces de référencement naturel.

Si vous avez de la difficulté à déterminer quels mots-clés les gens utiliseront pour trouver votre site, vous pouvez utiliser gratuitement l’outil de planification des mots-clés de Google. Lorsque vous saisissez un mot-clé que vos clients potentiels sont susceptibles d’utiliser, l’outil vous propose une liste d’autres mots-clés pertinents.

Des mots-clés courts comme « entrepreneur-couvreur » ont généralement un haut niveau de compétition. En choisissant des mots-clés plus longs, comme « entrepreneur-couvreur résidentiel à (nom de votre ville) », vous êtes plus susceptibles de vous classer parmi les premiers résultats de recherche.

Apprenez-en davantage sur ce sujet en consultant l’article de John Jantsch (en anglais) keyword research specifically for small business.

2. Blogue.

Même si les billets d’un blogue ne génèrent pas beaucoup de pistes directes, le blogue constitue l’une des façons les plus efficaces d’attirer des clients potentiels vers votre site Web, en particulier si votre blogue est hébergé sur celui-ci. En effet, Google et les autres moteurs de recherche attribuent un meilleur rang aux nouveaux contenus. Il est donc judicieux de rédiger des billets de blogue contenant des mots-clés pertinents sur une base régulière, afin d’attirer de nombreux clients potentiels qualifiés vers votre site Web. Le blogue et le référencement naturel sont des alliés sur la route du succès. Chaque fois que vous rédigez un billet, vous pouvez, et devriez, le publier sur Twitter, LinkedIn et Facebook. Des services comme Hootsuite, Buffer et Sprout Social (en anglais) facilitent la coordination et la gestion de vos comptes de médias sociaux à partir d’un panneau de contrôle unique.

Il a été démontré que les billets de blogues longs sont plus efficaces pour optimiser le référencement naturel. Visez environ 1350 mots par billet, mais assurez-vous que le contenu est facilement compréhensible pour vos lecteurs et pertinent pour votre entreprise. Divisez votre texte au moyen de sous-titres et incluez des listes, des schémas, des images ou même des vidéos. Choisissez des polices de caractère qui rendent la lecture agréable. Intégrez dans vos billets de blogue des hyperliens menant à des sections pertinentes de votre site Web. Invitez les visiteurs à commenter vos articles et répondez-leur lorsqu’ils le font.

3. Médias sociaux.

Les entreprises ont d’abord utilisé les médias sociaux pour promouvoir leur marque et générer un engouement sur le Web, mais maintenant, elles l’utilisent de plus en plus pour générer des pistes. En étant présent sur Twitter, LinkedIn, Facebook, Google+ ou d’autres plateformes populaires, vous pouvez entrer en relation avec des clients potentiels en conversant avec eux en ligne. Être actif sur les médias sociaux vous permet de créer un contact direct avec des clients potentiels et d’obtenir des informations précieuses sur leur manière de parler, sur les problèmes qui les préoccupent, etc. Soyez à l’affût de toute occasion d’offrir votre aide en participant à des forums en ligne et en répondant aux questions. Ainsi, vous vous ferez connaître en tant que référence dans le domaine de la toiture, ce qui attirera des clients potentiels vers votre site Web.

 

Autres méthodes de marketing d’attraction susceptibles de générer des pistes de vente

Une fois que vous aurez déterminé où vos clients potentiels se trouvent, soyez présents sur les sites qu’ils visitent afin de générer des pistes et de les orienter vers votre propre site Web. Voici quelques idées intéressantes.

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Être référé par des répertoires en ligne et des sites comme HomeAdvisor, Angie’s List, Yelp, HomeStars ou Houzz, offrant des services gratuits ou payants, peut valoir l’investissement en temps ou en argent.

Les webinaires sont l’équivalent en ligne des séminaires que vous pourriez offrir en personne dans un salon commercial. Puisque pour y assister, il est nécessaire de s’inscrire, ils sont une bonne façon de recueillir des informations de base sur les personnes intéressées par votre sujet.

Les webinaires devraient toujours être gratuits et éducatifs ; ils ne doivent pas servir à étaler vos arguments de vente, mais vous pouvez inclure une offre spéciale ou une inspection de toiture gratuite à la fin. Choisissez toujours des sujets d’intérêt, qui ont une grande valeur aux yeux de votre public cible. Par exemple, l’inspection d’une toiture après une tempête ou encore comment bien choisir sa couleur de bardeaux.

Des services comme GoToMeeting ou FreeConferenceCall facilitent la planification, l’envoi d’invitations, la modération de votre webinaire et permettent même de l’enregistrer.

Les campagnes de paiement au clic sont beaucoup plus efficaces que les campagnes traditionnelles sur support imprimé, en plus de s’adresser directement à votre public cible. Cette stratégie vous permet d’acheter votre position dans les résultats de recherche pour certains mots-clés de votre choix. Vous ne payez que lorsque quelqu’un clique sur votre annonce, ce qui indique un intérêt particulier pour vos services.

Il est facile de suivre vos dépenses et de mesurer les résultats obtenus avec ce type de campagne. Pour que cette dernière soit vraiment efficace, vous devez fournir aux gens une bonne raison de cliquer sur votre annonce et de visiter votre site Web. Par exemple, vous pouvez les inciter à assister à un webinaire, à consulter gratuitement un rapport ou à profiter d’un rabais spécial. Les possibilités sont infinies ; vous pouvez essayer différentes variantes et comparer leurs résultats.

Une recherche pour « couvreur Montréal », par exemple, a retourné trois annonces à paiement au clic (voir l’image ci-dessous). Remarquez le petit encadré « Annonce » devant l’adresse URL de chaque entreprise.

Pour en savoir plus ou pour amorcer une campagne de paiement au clic, visitez l’outil Google Ads.

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Les rapports de recherche, livres blancs ou bulletins publiés dans l’industrie constituent des contenus d’intérêt que vous pouvez partager par votre liste de courriels ou publier en vue d’attirer de nouveaux clients potentiels.

La création de contenus demande beaucoup de temps, mais la sélection de contenus existants est une façon rapide de générer des pistes. Les rapports de recherche et bulletins publiés dans l’industrie peuvent offrir des informations utiles pour votre clientèle cible lorsque vous les relayez dans un blogue ou sur les médias sociaux.

Les livres blancs et leur version longue sous forme de livres électroniques constituent des incitatifs importants pour attirer des clics de clients potentiels qualifiés lors d’une campagne de paiement au clic. Pour une petite entreprise, il peut être difficile, voire irréaliste de créer du contenu, mais n’oubliez pas qu’il est possible de réutiliser du contenu déjà créé si on en obtient l’autorisation (en indiquant bien la source).

Vous pouvez offrir de tels contenus gratuitement sur votre site Web, les offrir sur une page de téléchargement en échange de l’adresse courriel du visiteur ou les diffuser par renvoi vers une autre source

Google adore les vidéos. En fait, l’entreprise a acheté YouTube en 2006 pour 1,35 milliard $ en actions. YouTube est le deuxième moteur de recherche mondial après Google.

Incruster une vidéo dans votre page est une bonne façon de la faire remonter dans les résultats de recherche. De plus, en optimisant votre vidéo pour la plateforme YouTube, vous pouvez y diriger les recherches dans YouTube et même la voir apparaître dans la page des résultats de recherche de Google. Dans une publication sur les médias sociaux, vous pouvez inclure un lien vers l’URL de votre vidéo sur YouTube ou vers la page de votre site où se trouve la vidéo.

Voici un exemple.

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Vous pouvez utiliser certaines métabalises pour optimiser la façon dont le contenu que vous diffusez sur les médias sociaux sera affiché, par exemple sur le fil d’actualités de Facebook ou de LinkedIn. L’exemple qui suit présente les principales balises à utiliser.

Pourquoi ne pas créer vos propres vidéos promotionnelles? Vous pourriez ainsi augmenter votre crédibilité et automatiser la génération de références et de pistes lorsque la vidéo sera partagée sur d’autres sites apparentés. Les témoignages vidéo de clients satisfaits diffusés sur votre site constituent une preuve sociale qui interpelle les visiteurs.

Bref, la génération de pistes repose autant sur les stratégies de sollicitation que d’attraction. Vous devriez essayer différentes méthodes et quantifier les résultats de chacune afin de déterminer la combinaison la plus efficace pour vous.

Nous espérons que nos suggestions vous ont paru utiles et que vous partagerez vos propres idées et succès auprès de vos collègues entrepreneurs-couvreurs.

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