Comment rédiger une soumission et procéder à l’estimation afin de rester rentable

Investir un peu de temps pour apprendre comment rédiger une soumission pour des projets de toiture et comment procéder à l’estimation des projets de toiture peut rapporter des dividendes pour votre entreprise. Les entrepreneurs en couverture ont constaté que 90 pour cent des couvreurs présentaient des soumissions trop basses. L’ensemble de l’industrie pourrait tirer profit d’une révision sur la façon de rédiger une soumission pour un projet de toiture. Vous pourriez empocher une plus forte marge bénéficiaire en changeant la façon dont vous mesurez le toit ou dont vous estimez les coûts afin de mieux refléter les coûts réels que vous allez payer.

Vous bénéficierez également de l’apprentissage sur la façon d’obtenir des projets de toiture grâce à l’établissement de meilleurs prix et à la rédaction de meilleures soumissions. Peut-être que votre soumission n’est pas complète ou n’est pas claire pour le propriétaire ? Si vous utilisez votre soumission comme une occasion d’exprimer votre valeur, vous pourrez cesser de vous concentrer à présenter la soumission la plus basse et ainsi faire plus de profits dans l’ensemble. Nous vous guiderons à chaque étape du processus d’estimation et de soumission afin que vous puissiez continuer à faire croître votre entreprise de couverture.

La première étape de toute estimation consiste à mesurer le toit et à calculer le coût le plus élevé des matériaux dont vous aurez besoin, c’est-à-dire les bardeaux. Affiner vos compétences en matière de soumission peut vous aider à trouver les recoins métaphoriques ou littéralement cachés qui vous coûtent de l’argent.

• Étape un : Mesurez l’extérieur de la maison au niveau du sol. À partir de ces mesures, calculez la superficie de la maison en pieds carrés. Par exemple, supposons qu’il s’agit d’une maison rectangulaire toute simple. D’après vos mesures au sol, elle mesure 32 pieds de largeur par 64 pieds de longueur. Sa superficie est donc de 2 048 pieds carrés.
• Étape deux : Lorsque vous divisez la superficie de la maison par 100, vous obtenez le nombre de carrés (il s’agit du terme utilisé par les couvreurs pour 100 pieds carrés de superficie) dont vous aurez besoin. Puisque trois paquets de bardeaux couvrent généralement un carré, ce calcul est très utile. Notre exemple de maison totalise 20,48 carrés.
• Étape trois : Toutefois, ce que vous venez de calculer est une surface plane et la plupart des toits résidentiels sont en pente. Vous devez tenir compte de la pente afin d’avoir une soumission précise des matériaux. Tout d’abord, mesurez la pente du toit. Commencez au bord du toit et mesurez une distance de 12 pieds.
• Étape quatre : Mesurez maintenant vers le haut à un angle de 90 degrés pour obtenir la hauteur du toit sur cette longueur. Disons que notre toit s’élève de 5 pieds. Cela veut dire que la pente est de 5:12.
• Étape cinq : Un toit avec une telle pente utiliserait environ 25 pour cent plus de bardeaux qu’un toit plat. Donc, pour calculer le nombre de carrés requis pour ce toit, il faut multiplier par 1,25 le nombre de carrés que vous aviez préalablement calculé, pour ajouter le quart supplémentaire. Ce toit totaliserait donc 25,6 carrés (20,48 x 1,25 = 25,6).
• Étape six : Arrondissez à 26. N’oubliez pas que vous devez toujours prévoir les rebuts et les surprises afin que vos coûts n’excèdent pas votre soumission et que vous n’ayez pas à acheter plus de bardeaux pendant que vous accomplissez le travail.
• Étape sept : Une fois que vous avez calculé votre quantité finale de carrés, vous devez tenir compte des rebuts. Environ 10 à 15 pour cent de vos bardeaux seront gaspillés.

Vous vous demandez peut-être ce qui se passerait si votre toit avait une pente différente ? Eh bien, si la pente de ce toit était plus proche de 3:12 que de 5:12, vous multiplieriez le nombre de carrés plats par 1,15. Si la hauteur était de 4:12, vous partageriez la différence entre 1,25 et 1,15, de sorte que vous multiplieriez par 1,20.

Qu’en est-il des toits ayant une pente plus abrupte ? Pour les toits dont la pente est comprise entre 6:12 et 9:12, multipliez par un nombre compris entre 1,24 et 1,4. Pour les toits à forte pente ayant une pente comprise entre 10:12 et 12:12, multipliez par un nombre compris entre 1,4 et 1,7.

Factorisation de la pente du toit dans votre calcul

Considérez que si ce même toit avait une pente de 12:12, il aurait besoin de 34,8 carrés (20,48 x 1,7 = 34,8), que vous arrondiriez à 35. Il s’agit d’une énorme augmentation par rapport au carré à faible pente de 26. Si vous avez mal calculé la superficie ou si vous avez oublié de tenir compte de la pente, il se peut que vous ayez considérablement sous-estimé vos coûts réels. Il se peut aussi que vous vous retrouviez à court de bardeaux pendant que vous travaillez, ce qui vous fera perdre du temps.

Si vous travaillez sur un toit doté de plusieurs pentes ou formes différentes, vous devrez calculer séparément la superficie et les carrés de chaque section et les additionner pour obtenir le nombre final. La façon la plus simple de mesurer chaque section séparément est de le faire lorsque vous êtes sur le toit, de sorte que vous n’ayez pas besoin de marcher dans la maison de votre client.

Vous constaterez que certains fabricants de bardeaux mettent moins de bardeaux dans leurs paquets. Vous aurez donc besoin de plus de paquets si vous utilisez une marque dont les paquets couvrent plus près de 100 pieds carrés que les autres. De plus, certains bardeaux spéciaux peuvent couvrir moins de 100 pieds carrés par trois paquets, alors assurez-vous de vérifier deux fois.

Même si un propriétaire vous dirige vers un endroit précis du toit où il croit qu’il y a une fuite, vous devriez inspecter à fond tout le toit. Il peut y avoir d’autres dommages que le propriétaire ignore et vous pourriez lui faire économiser de l’argent en les découvrant avant qu’ils ne causent des dégâts additionnels. De plus, cela vous aidera à vendre un projet plus important et ainsi à gagner la confiance du propriétaire.

Lorsque vous inspectez un toit, notez ce qui suit :

• Toute zone endommagée.
• L’état des bardeaux.
• Le nombre, l’état et la longueur des avant-toits.
• Le nombre, l’état et la longueur des noues.
• La longueur et l’état des arêtes et des faîtières.
• Le nombre et l’état des évents, cheminées, évents de plomberie et puits de lumière.
• La longueur et l’état de tous les solins.
• Toutes les caractéristiques inhabituelles du toit, comme les panneaux solaires et les antennes paraboliques.
• Le nombre de couches de bardeaux et autres matériaux déjà sur le toit.

Avant de descendre du toit et d’aller discuter avec le propriétaire, dressez un plan général de ce dont le toit a besoin pour pouvoir répondre à certaines de ses questions. Laissez les détails au moment de rédiger la soumission.

Vous devez maintenant trouver les coûts de vos autres matériaux ainsi que la main-d’œuvre et les frais généraux. Lorsque vous avez rédigé votre toute première soumission pour un projet de toiture, il est probable que vous ayez négligé plusieurs coûts importants, y compris une partie des coûts de location ou d’assurance. Cette liste vous aidera à trouver les coûts manquants.

Tout d’abord, avant de commencer à calculer vos matériaux et votre main-d’œuvre, familiarisez-vous avec les codes du bâtiment pertinents, car ils peuvent avoir une incidence importante sur vos calculs. Par exemple, certaines municipalités exigent que vous utilisiez plus de quatre clous pour fixer les bardeaux. D’autres exigent une bande de protection contre la glace et l’eau. Tout dépend de l’emplacement de la maison.

Une fois que vous êtes prêt, calculez chaque matériau dont vous aurez besoin :

1. Clous : Si vous utilisez les bardeaux Cambridge™ d’IKO, vous aurez besoin d’environ 240 clous par carré ou 360 clous par carré lors de la procédure d’installation par grands vents. Nos bardeaux sont des bardeaux métriques, qui ont une plus grande exposition et, par conséquent, nécessitent moins de clous que la plupart des autres bardeaux, ce qui est un excellent moyen de réduire les coûts. Si vous utilisez un autre bardeau dont l’exposition est moindre et, par le fait même, dont la couverture sera moindre, vous devrez probablement utiliser plus de clous. Vous pouvez faire le suivi du nombre de boîtes de clous que vous utilisez pour chaque travail unique, ce qui vous aidera à établir des estimations plus précises pour vos futures soumissions.
2. Solin : Utilisez votre mesure antérieure de la longueur du solin du toit pour déterminer la quantité dont vous aurez besoin. N’oubliez pas le solin de noue ou les pièces de tout solin étagé qui doivent se chevaucher d’au moins 2 pouces. De plus, vous aurez besoin de pièces de raccordement spéciales pour les évents de plomberie.
3. Sous-couche : Les fabricants de sous-couches vous indiqueront la surface que couvre chaque rouleau de sous-couche, ce qui facilite le calcul de vos besoins en sous-couche, à condition que vous teniez compte du chevauchement que vous obtenez habituellement lors de l’installation. N’oubliez pas de tenir compte de la bande de protection contre la glace et l’eau autour des avant-toits, des noues et des autres éléments du toit.
4. Bardeaux d’arêtes et de faîtières : Votre calcul original de bardeaux n’incluait pas les bardeaux d’arêtes et de faîtières. Vous avez déjà mesuré la longueur des arêtes et des faîtières, et un paquet de bardeaux à 3 pattes couvrira 35 pieds linéaires (9,2 mètres), si vous coupez chaque bardeau en trois morceaux. Si vous utilisez des bardeaux spéciaux pour les arêtes et les faîtières, le fabricant devrait vous indiquer combien de pieds linéaires un paquet couvrira. Par exemple, un des paquets de bardeaux Hip and Ridge 12™ d’IKO couvre 36,5 pieds linéaires (11,1 mètres).
5. Évents : Pour certains projets, vous pouvez laisser les évents tels quels ou les réutiliser, mais pas toujours.
6. Équipement : Vous ne pouvez pas oublier les coûts de location et de transport de tout l’équipement dont vous avez besoin pour le projet, ce qui peut inclure une benne à ordures, un camion à flèche, les coûts de livraison, etc.
7. Main-d’œuvre : Tout d’abord, décidez combien d’employés nécessitera ce projet. Ensuite, si vous payez vos employés à l’heure, calculez les coûts de main-d’œuvre à l’heure. N’oubliez pas que certaines choses peuvent augmenter le temps nécessaire pour réaliser un projet, comme une forme de toit compliquée, plus de noues et de solins que d’habitude, l’enlèvement de plusieurs couches de bardeaux, etc. Les conditions météorologiques peuvent également influer sur vos coûts de main-d’œuvre. Si vous devez donner congé à des employés en raison du mauvais temps, devez-vous les payer et si oui, combien ? De plus, vous devrez payer pour leur temps pendant qu’ils préparent le toit pour la pluie, ce qui peut nécessiter l’installation d’une bâche.
8. Paiement : Si vous payez vos employés au carré, calculez-le de cette façon. N’oubliez pas d’inclure un pourcentage du coût des employés qui ne sont pas sur le toit, comme les représentants et les comptables.
9. Frais généraux : Il y a encore quelques bricoles à ajouter. Celles-ci peuvent inclure l’entretien des véhicules, le carburant, un pourcentage pour le loyer et les services publics à votre bureau, l’assurance contre les accidents du travail, etc.

Maintenant que vous savez à peu près combien le projet vous coûtera, vous devez décider ce que vous facturerez à votre client. Selon le site Web Roofing Contractor, (Entrepreneur en couverture), plus de neuf professionnels de la couverture sur dix n’atteindront pas leur objectif de revenus parce qu’ils ne font pas le calcul correctement. Si vous voulez empocher une marge bénéficiaire de 10 pour cent sur un travail de 1 000 $, vous demandez 1 111 $, et non 1 100 $. Comment en arriver à ce montant ?

Votre coût total pour ce projet est de 1 000 $. Si vous voulez empocher une marge bénéficiaire de 10 pour cent, ces coûts représentent 90 pour cent du prix de vente final, alors que la marge bénéficiaire est de 10 pour cent. Ainsi, le prix de vente final est égal à vos coûts divisés par le pourcentage : 1 000 / 0,90 = 1,111. Par conséquent, vous devez facturer 1 111 $ au client.

Supposons que vous voudriez empocher une marge bénéficiaire de 5 pour cent sur ce même projet. Dans un tel cas, vos coûts s’élèveraient à 95 pour cent du coût de vente total, alors que la marge bénéficiaire est égale à cinq pour cent. Encore une fois, vous inscrivez le pourcentage en décimales et vous utilisez la même formule. 1 000 / 0,95 = 1 052. Donc, pour obtenir une marge bénéficiaire de 5 pour cent, vous devrez facturer 1 052 $ au client.

Savoir comment réaliser une marge bénéficiaire précise est important, mais cela ne vous aide pas à décider laquelle convient le mieux à votre entreprise. Au lieu de choisir une seule marge bénéficiaire, offrez trois forfaits à vos clients (avec une valeur accrue pour chacun) et voyez ce qu’ils choisiront. Cette stratégie de tarification s’appelle « forfaits à prix économique, bon et supérieur ».

Il existe quelques façons différentes d’appliquer cette stratégie de tarification. Vous pouvez offrir aux propriétaires différentes combinaisons de bardeaux et de sous-couches en proposant trois forfaits distincts. Par exemple, un client qui souhaite un bardeau de qualité supérieure, comme les bardeaux Crowne Slate^MC d’IKO, se verra offrir le forfait à prix supérieur. D’un autre côté, un couple de personnes âgées qui a des goûts traditionnels et un budget serré pourrait préférer le forfait à prix économique avec les bardeaux à 3 pattes d’IKO. Ainsi, vous pouvez présenter votre soumission avec trois forfaits qui ressembleraient à ceci :

• Forfait à prix économique : bardeaux à 3 pattes. Coût : 1 052 $.
• Forfait à bon prix : bardeaux architecturaux et service de nettoyage supérieur. Coût : 1 311 $.
• Forfait à prix supérieur : bardeaux Premium Designer, évents et accessoires haut de gamme, service de nettoyage supérieur et deuxième inspection du toit. Coût : 1 876 $

Vous n’ajoutez pas seulement le prix des bardeaux plus chers, mais vous empochez aussi une marge bénéficiaire plus élevée pour chaque forfait. Peut-être pouvez-vous déjà en voir la logique : bien que ces chiffres ne soient donnés qu’à titre d’exemple, vous pouvez constater la hausse beaucoup plus faible pour le forfait à prix économique que pour celui à prix supérieur. Vous pouvez remarquer la valeur du forfait à prix supérieur et votre client aussi.

Pour justifier une marge bénéficiaire plus élevée, vous pouvez également offrir des forfaits à prix économique, bon et supérieur basés sur vos services. Par exemple, votre forfait à prix supérieur pourrait offrir une deuxième inspection de toiture un certain temps après avoir terminé le travail. Cela offre plus de valeur aux clients et vous permet de facturer plus cher pour seulement une petite partie de votre temps. Par contre, si votre but est de prévenir les rappels de service, ce n’est peut-être pas la stratégie qu’il vous faut. Mais, il y a d’autres services que vous pourriez offrir. Mais, il y a d’autres services que vous pourriez offrir.

Vous pourriez même inclure un service que vous offrez déjà dans cette stratégie de tarification. Vous capturerez toujours des clients haut de gamme qui seront attirés par le forfait à prix supérieur. Bien sûr, lorsque vous réfléchissez à la façon d’établir le prix d’un projet de toiture, vous devez également songer aux concurrents qui tenteront de vous couper l’herbe sous le pied en proposant un forfait à prix inférieur. Cependant, cette stratégie de tarification diminue la probabilité que les clients soucieux de leur budget choisissent une autre entreprise de toiture qui offre un forfait à prix inférieur, parce que vous offrez toujours un prix très concurrentiel.

Vous pouvez offrir plus de trois forfaits, mais plus vous en offrez, plus il est probable que le propriétaire sera dépassé par les options qui s’offrent à lui et qu’il optera simplement pour une entreprise offrant une structure de prix moins déroutante. Votre prix doit être clair, tout comme le reste de votre soumission.

Une fois que vous avez établi une stratégie de tarification, vous êtes prêt à rédiger une soumission officielle. Vous devez garder à l’esprit trois éléments clés pour rédiger une soumission gagnante :

• Premièrement : Elle doit communiquer clairement au propriétaire les produits et services qu’il reçoit.
• Deuxièmement : Elle devrait être facile à comprendre, sans trop de détails ou de jargon de l’industrie.
• Troisièmement : Elle doit être suffisamment détaillée pour que le propriétaire comprenne la valeur qu’il obtient.

Il peut être difficile d’équilibrer ces besoins. Certains clients connaîtront mieux les principes de réfection d’une toiture que d’autres et comprendront ou voudront plus de détails. D’autres seront moins enclins à connaître les détails. Cependant, vous ne voulez surtout pas qu’un propriétaire ayant plusieurs soumissions en main voie un détail important sur la soumission de quelqu’un d’autre que vous n’avez pas inclus sur la vôtre. Assurez-vous de couvrir tous les éléments de base.

Les propriétaires s’attendent à voir ce qui suit sur une soumission de projet :

• Preuve de permis et d’assurance : Vous devriez inclure tous les documents qui peuvent rassurer les clients sur le fait que vous exploitez une entreprise responsable.
• Libération de privilège : Les propriétaires ne veulent pas s’inquiéter de savoir si vous allez payer vos sous-traitants. Mettez-les à l’aise avec une libération de privilège juridiquement contraignante.
• Clause de résiliation : Il y a de bonnes raisons pour vous, ou pour le propriétaire, de vouloir mettre fin au contrat. Décrivez clairement ces conditions afin que vous soyez tous les deux à l’aise.
• Dates de début et de fin du projet : Vous voudrez mentionner que ces dates sont flexibles en cas d’intempéries ou d’un problème inattendu avec le toit.
• Conditions de paiement : Indiquez la date limite pour les acomptes, les versements au prorata des travaux et les paiements finaux, ainsi que leur montant. Expliquez quels modes de paiement vous acceptez et quelles sont vos conditions en cas de retard de paiement. N’ayez pas peur de facturer des intérêts en cas de retard.
• Coût de la main-d’œuvre et des matériaux : Ne révélez pas votre majoration dans cette section. Détaillez les matériaux, mais indiquez les coûts de la main-d’œuvre sous la forme d’un montant forfaitaire. Assurez-vous d’inclure toute réparation mineure de revêtement dans cette section. Mentionnez également si les matériaux excédentaires sont votre propriété ou celle du propriétaire. En général, les restes sont la propriété de l’entrepreneur et peuvent être utilisés pour un autre projet.
• Noms des matériaux : Les propriétaires ont besoin de savoir quels bardeaux, sous-couches et accessoires ils reçoivent.
• Coût de l’équipement et du nettoyage : Séparer ces articles des coûts de main-d’œuvre générale aide à rassurer les propriétaires que vous aurez l’équipement approprié et que vous nettoierez une fois le travail terminé.
• Taxes de vente et autres frais : Si vous habitez dans une région qui impose des taxes de vente ou d’autres frais sur les réfections de toiture, incluez-les afin que le client connaisse le coût total.
• Vos coordonnées : Vous avez probablement déjà donné vos coordonnées à votre client potentiel, mais il y a toujours la possibilité qu’il les ait perdues. En les incluant dans la soumission, vous vous assurez qu’il aura facilement accès à vos renseignements pour communiquer avec vous.

Les propriétaires auront plusieurs soumissions en main. Vous voulez que la vôtre se démarque. Par conséquent, il y a quelques articles de marketing que vous pouvez inclure pour aider à conclure la transaction. Ils comprennent :

• Témoignages : Quelques mots d’un ancien client sur votre service sont très convaincants pour les nouveaux clients. Vous pouvez obtenir ces témoignages de sources en ligne, comme HomeAdvisor, Yelp ou Google, ou demander à de bons clients de vous en écrire un.
• Informations sur la garantie : Lorsque vous rappelez à vos clients que l’important investissement qu’ils s’apprêtent à faire devrait durer des années, ils sont plus susceptibles d’aller de l’avant. N’oubliez pas d’inclure les détails de toute garantie limitée que vous offrez et de toute garantie limitée offerte par le fabricant.
• Photos :Ne sous-estimez pas l’importance des images, que vous choisissiez de mettre en valeur votre meilleur travail ou votre visage souriant. Les photos aident à établir des liens.

Évidemment, il y a bien d’autres tactiques du monde du marketing qui pourraient s’appliquer à votre soumission. Consultez les conseils d’IKO sur le marketing aux femmes et, plus généralement, les conseils aux couvreurs en matière de présentation lors d’une vente.

La dernière chose à faire est de décider d’un format pour votre soumission. Les grandes entreprises peuvent vouloir développer un formulaire avec l’aide d’un graphiste, ce qui pourrait les aider à se démarquer. Ceux qui en sont à leurs débuts peuvent se fier aux formulaires de soumission gratuits pour les réfections de toiture disponibles en ligne. Voici où les trouver :

• Microsoft: Ce gabarit n’est pas fait spécifiquement pour les réfections de toiture, mais il est très joli.
• Template.net: Ce site propose quelques gabarits intéressants, mais les versions gratuites ne sont pas assez détaillées.
• Pinterest: Si vous êtes capable de faire quelques retouches d’images de base, vous pouvez utiliser beaucoup de gabarits sur Pinterest.
• Quote Template: Ce site offre un gabarit de base facile à modifier. C’est un bon point de départ.
• Invoicing Template: Ce gabarit a une image, que vous pouvez remplacer si vous avez quelque chose d’autre en tête.
• The Roofers Club: Un utilisateur du Roofers Club a offert un gabarit de base que n’importe qui peut utiliser.

Lorsque vous choisissez un gabarit, n’oubliez pas qu’il doit être clair pour les propriétaires. Recherchez un gabarit qui sera facile à comprendre et qui fera en sorte que le client ne sera pas dépassé. En plus, il vous permettra de mettre en évidence les parties les plus importantes, telles que les informations concernant l’acompte et le prix final. N’oubliez pas de faire évaluer votre formulaire de soumission et votre contrat de couverture par un avocat avant de commencer à les utiliser.

Maintenant que vous êtes en mesure de présenter des soumissions plus précises et plus convaincantes, il ne vous reste plus qu’à rencontrer des clients potentiels et à affiner votre stratégie au fil du temps. IKO offre plus d’informations pour les entreprises professionnelles de couverture, y compris comment générer plus de clients potentiels, gérer les critiques négatives ou démarrer votre propre entreprise de couverture.