Lorsque vous rencontrez des propriétaires désireux de refaire leur toiture afin de discuter des mérites de la marque de bardeaux que vous recommandez, la présence d’une femme est-elle fréquente? Si vous êtes comme la plupart des entrepreneurs-couvreurs à qui nous avons parlé, votre réponse est sans doute « oui ».
Selon le magazine Forbes et plusieurs autres sources :
Imaginez combien vous pourriez augmenter votre marge de profit si vous arriviez à atteindre cette clientèle mal desservie. Le présent article vous explique quelles sont les attentes exprimées par les femmes et comment modifier votre approche afin d’augmenter vos ventes auprès de cette clientèle. Il existe des solutions très simples et économiques, ne nécessitant qu’une prise de conscience de votre part.
D’abord, admettons que les hommes et les femmes, bien qu’égaux, pensent et agissent différemment. En général, les hommes se focalisent sur les transactions et les femmes, sur les relations. Il est important de comprendre, de respecter et de prendre en compte ces différences tout en évitant les stéréotypes.
Pour d’autres statistiques éclairantes, lisez cet article (en anglais) : Marketing to Women : 30 Stats to Know.
Tout cela signifie qu’une bonne relation avec une cliente peut entraîner une multiplication des ventes, par propagation à la famille et aux amis. À l’opposé, une expérience négative peut nuire à la réputation de votre entreprise. Il y a beaucoup à gagner en s’adressant aux femmes, mais beaucoup d’entreprises ne savent toujours pas comment s’y prendre. Ne faites pas partie du lot!
Paco Underhill, auteur du livre What Women Want : The Science of Female Shopping, a résumé les attentes des femmes à quatre éléments essentiels. Ses données concernent la vente au détail, mais peuvent s’appliquer à la façon dont vous et votre entreprise vous présentez aux clientes potentielles. Voici sa courte liste :
L’auteur de l’article formule quelques suggestions : « montrez-lui comment vos produits peuvent améliorer sa vie, ne la confinez pas à un stéréotype, évitez les messages prétentieux et résolvez les problèmes rapidement. »
Avant de nous attarder à la façon d’intégrer les facteurs ci-dessus à vos présentations à domicile et à vos publicités en ligne, voici une liste de choses à NE PAS faire.
Bridget Brennan, autrice du livre Why She Buys et PDG de la firme Female Factor Consulting, conseille aux entreprises d’éviter les pièges suivants lorsqu’elles s’adressent aux femmes :
Une fois que vous avez une piste de vente, la suite logique est une visite au domicile de votre cliente potentielle. Cette première rencontre en personne est une occasion en or d’établir avec elle la relation qui lui importe tant. N’oubliez jamais ce vieil adage : on n’a jamais une deuxième chance de réussir une première impression.
Les derniers points sur la liste formulée par Underhill, soit la sécurité et l’attention, vont de pair. Les mères de famille auxquelles vous vous adressez seront peut-être à la maison avec de jeunes enfants pendant les travaux de couverture. Pour qu’elles se sentent en confiance avec vous et votre équipe :
Les mères veulent être assurées que leurs petits ne risquent pas de marcher sur un clou à toiture. D’ailleurs, certains propriétaires ont la même préoccupation pour leur animal de compagnie. Rassurez-les en mentionnant à l’avance comment vous comptez assurer la sécurité de tous tout en protégeant la propriété des dommages potentiels causés, par exemple, par la chute de bardeaux lors de l’arrachage.
Les femmes apprécieront l’attention que vous portez aux arbustes, plates-bandes et autres éléments de l’aménagement paysager, en les couvrant pendant le chantier. Ces principes s’appliquent évidemment à tous les projets, mais ils sont encore plus importants aux yeux des femmes propriétaires.
Cibler la clientèle féminine en ligne est plus facile que jamais depuis l’avènement des médias sociaux. Selon la société Brandwatch :
De plus, selon une autre étude de la société Nielsen, les femmes noires et hispaniques sont plus susceptibles que les femmes blanches non hispaniques d’utiliser les médias sociaux. Pour rejoindre l’un ou l’autre de ces groupes, vous gagnerez à investir dans les médias sociaux.
Plus généralement, les médias sociaux sont un excellent moyen d’entrer en contact avec la clientèle féminine. Mais comment faire?
Sur le plan démographique, les femmes constituent un vaste groupe. Même si ce n’est pas facile, plus vous segmentez votre clientèle en sous-groupes, plus vous ciblez efficacement chacun d’eux, pour de meilleurs résultats. Par exemple, vous pouvez segmenter le marché par :
Par exemple, une femme peut chercher un produit de toiture haut de gamme pour complémenter les autres éléments architecturaux de sa demeure d’exception. Présentez-lui les produits de la collection de bardeaux de qualité supérieure de IKO, que ce soit en personne ou en ligne. En outre, si vous vous adressez à une mère de famille, il vous faudra mettre l’accent sur des aspects pratiques comme la performance des bardeaux d’asphalte ou leur efficacité énergétique.
Selon un article publié sur MediaPost (en anglais) :
IKO propose des bardeaux répondant à toutes ces attentes ; il suffit de savoir identifier ces dernières.
Vous pouvez choisir de viser un nouveau segment du marché féminin, ou vous pouvez vous renseigner sur les segments qui sont déjà attirés par votre entreprise afin de les développer. Voici comment vous y prendre :
Pour recueillir ce type de données, vous pouvez simplement rédiger un court questionnaire par lequel vous sondez la satisfaction de vos clientes. Selon les statistiques présentées dans cet article, 76 % des femmes voudraient faire partie d’un groupe de consultation sélectif. Pour les inciter à répondre à votre sondage, offrez à chaque participante une chance de gagner un prix ou une carte-cadeau.
Tout le monde peut apprendre à cibler la clientèle féminine, mais reconnaissons tout de même les faits suivants :
Une étude menée par la société Hubspot montre que les représentantes concluent 11 % plus de ventes que leurs homologues masculins. Bien sûr, il ne s’agit pas d’exclure les représentants masculins, puisqu’une autre étude du cabinet-conseil McKinsey suggère que les équipes mixtes et diversifiées engendrent davantage de revenus que les équipes homogènes.
Tout processus de commercialisation comporte son lot d’essais et d’erreurs, et la vente de produits de toiture à une clientèle féminine ne fait pas exception. Expérimentez différentes stratégies avant d’investir toutes vos ressources dans une seule solution de commercialisation. Lorsque vous obtenez des résultats positifs, continuez dans la même veine et raffinez votre stratégie pour en retirer le maximum.
IKO offre d’autres conseils sur les façons de développer votre entreprise de couverture, notamment comment réagir à des évaluations négatives en ligne ou comment éviter les rappels sur un chantier (en anglais). Vous trouverez d’autres renseignements éclairants dans le blogue de IKO.
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