Consejos para que las presentaciones de ventas a sus clientes sean más efectivas

Las reglas para vender han cambiado. ¿Usted también?

Por experiencia propia, usted sabe que las reglas para vender han cambiado. Piense en la última vez que compró un vehículo. Hizo una búsqueda en línea de la marca, el modelo y el kilometraje. Tal vez consultó informes de consumidores o leyó comentarios en línea.

Encontró un concesionario de buena reputación y cerca de usted, e incluso antes de ser atendido por un vendedor, usted ya tenía una idea de los precios y opciones. Y, si durante la presentación de venta el vendedor lo hizo sentir apenas incómodo, usted se fue a otro lado. ¿Es verdad?

Para los propietarios de viviendas, reemplazar un techo es una inversión importante. Y pasan por el mismo proceso que usted. Hacen su “tarea” en línea. Confían en los comentarios y recomendaciones de sus pares.

En el pasado, las presentaciones de ventas se basaban en productos y precios. Los potenciales clientes no tenían más opción que confiar en el argumento de ventas del vendedor y en su conocimiento para obtener información, luego regatearían el precio. Los vendedores estaban capacitados según la antigua tradición de la técnica “ABC” –Always Be Closing- (Siempre hay que cerrar la venta) que se muestra más arriba.

En la actualidad, su competencia ofrece productos para techado de una calidad comparable. Los servicios se han vuelto ampliamente indiferenciados, y la determinación de los precios puede ser una carrera a la baja.

Entonces, ¿cómo hacer una buena presentación de ventas que le permita cerrar contractos de techado más frecuentemente? En este artículo, analizaremos las presentaciones de técnicas y estrategias de ventas que funcionan bien en este mercado de compradores más cambiante que nunca. Exploraremos qué debería incluir una presentación de ventas exitosa. También hablaremos de algunos principios fundamentales de persuasión eficaz que podrá aplicar en su próxima presentación de ventas.

Además, le recomendamos leer nuestro artículo sobre la importancia de la primera impresión al elegir un contratista de techado.

Si cambia su mentalidad, sus resultados también cambiarán.

Para poder hacer una excelente presentación de ventas, el trabajo viene desde adentro. Tiene que cambiar el modo en que piensa sobre las ventas y comprender qué es lo que realmente motiva y convence a un potencial cliente de techado a convertirse efectivamente, en un cliente.

Como ya se mencionara, no se trata tanto del producto y su precio. En la actualidad, se trata más del valor y la relación. Y estos son sus factores diferenciales.

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Cuanto más avanza la tecnología, mayor es la necesidad de interacción humana. Ahora suena como un cliché, pero es cierto: la gente le compra a la gente que conoce, aprecia y en la que confía. Su rol pasó de ser el “vendedor” a ser el experto en la materia y en un recurso confiable. Cuando uno se centra en recibir una buena educación, en desarrollar las habilidades de comunicación y en forjar relaciones, inevitablemente obtendrá más trabajos.

Solo recuerde que no puede controlar los resultados; solo puede controlar sus acciones. Si hace suficientes llamadas de ventas, la lógica indica que eventualmente alguien, en algún lugar, comprará.

Sin embargo, cuando usted se concentra en desarrollar una relación más que en concretar una venta, y reemplaza la prisa con la paciencia, sentirá menos presión. Sus clientes potenciales verán su auténtico ser, responderán favorablemente y cerrarán contratos con mayor frecuencia.

Hoy en día para hacer una presentación de ventas eficaz, debe comprender que la gente consume información y aprende de diferentes maneras. Claro que no puede conocer el estilo de aprendizaje de una persona de antemano. ¡En algunos casos, ni ellas mismas lo conocen!

Para explicarlo de manera sencilla, existen cuatro tipos de alumnos. Llamémoslos los “Qué”, los “Por qué”, los “Cómo” y los “Y si”, luego veremos con qué tipo de material se identifica cada tipo. Al crear una presentación de ventas multimedios que incorpora elementos de mercadeo tradicional y digital, atraerá a los cuatro grupos sin tener que adivinar qué tipo de alumno es su potencial cliente.

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Los “Qué” nunca obtienen información suficiente. Investigan, comparan y analizan todo antes de tomar una decisión. Tiene que mostrarles los hechos, estadísticas y gráficas. Ofrézcales folletos tradicionales para que los lean a su propio ritmo y oriéntelos hacia recursos en línea para satisfacer su curiosidad.

Sus presentaciones siempre deberían incluir muestras de tejas reales, pero este grupo responderá con el mayor entusiasmo ante la posibilidad de verlas y tocarlas.

Los “Por qué” necesitan una razón para todo. En una reunión, serán los saboteadores. Sabiendo esto, puede prever sus preguntas y objeciones, y prepararse para que su presentación les brinde las respuestas. A este grupo le gustan las secciones “Preguntas frecuentes” y “Preguntas y Respuestas”. Querrán saber por qué una teja es mejor que la otra y por qué les recomienda productos accesorios.

Entrégueles un folleto de “Preguntas frecuentes” y anímelos a agregar preguntas. Valorarán también que en su sitio web haya una sección de chat o que puedan hacerle preguntas, a usted o a sus pares, directamente a través de Facebook.

Los “Cómo” se interesarán en los procesos y pasos siguientes. ¿Cómo protegerá su propiedad* mientras están trabajando en ella? ¿Cómo pueden financiar el trabajo? ¿Cómo se verá su vivienda con un techo nuevo?

Fundamentalmente, contarán con que usted, sin duda, les brindará la información correcta y los fundamentos. Este grupo responde bien a los videos en YouTube, las demostraciones de productos y las aplicaciones de software, como IKO’s RoofViewer®, que los ayudan a visualizar los resultados.

Las herramientas de software, como la aplicación IKO RoofViewer® , permiten que los propietarios de viviendas elijan un estilo de vivienda similar a la suya y los ayudan a ver cómo los diferentes colores de tejas coordinarán con otros elementos exteriores. ¡Incluso pueden descargar una imagen de su propia vivienda!

Los “Y si” son el grupo más difícil. Ansían y absorben la misma información que los otros tres grupos combinados, pero luego su imaginación los llevará a explorar posibilidades que usted ni siquiera había planificado o tenido en cuenta.

Asegúrese de ofrecer muchas opciones, en lo que a productos, colores, garantías, agregados, etc. se refiere, y esté muy informado de todos los detalles. Estos alumnos se preguntarán “¿Y si hay un huracán y llevo 10 años con esta garantía en vez de esta otra?” o “¿Y si compro un techo blanco y los gránulos resistentes a las algas no funcionan tal como se los promociona?”. Anticipan, imaginan y plantean hipótesis, así que esté preparado.

Centrarse en las necesidades de los compradores es un paso importante y a menudo olvidado. Hablemos de esto en más detalle.

Los vendedores exitosos eligen sus palabras y acciones para ser lo más convincentes posible. Tal vez no se dé cuenta, pero sus habilidades de comunicación afectan su credibilidad. Si usted se expresa clara y concisamente, sea por escrito u oralmente, puede ejercer una influencia positiva en sus potenciales clientes.

Norbert Aubuchon, autor de “La anatomía de la persuasión”, describe un proceso de pensamiento de cinco pasos por el que pasan los compradores y que usted, como vendedor, debería reconocer e integrar a su presentación de ventas y a sus comunicaciones siempre que pueda.

Aubuchon dice que el proceso de compra se inicia cuando los propietarios de una vivienda identifican una necesidad no satisfecha. Luego, reconocen su importancia y deciden buscar satisfacerla investigando y pidiendo recomendaciones a sus amigos y familiares. Luego de evaluar sus opciones, toman una decisión de compra.

Consejos para estrategias de alto desempeño y presentaciones de ventas que ayudarán a concretar más ventas.

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1) Sea puntual y dé una buena impresión. Forje una relación con el comprador. Una conversación informal y descubrir cosas en común ayuda a que la gente se sienta cómoda y les permite conocerlo como persona. Mantenga el contacto visual, sonría y sea cordial.

2) Conozca a los propietarios de la vivienda y sus necesidades y metas no satisfechas. Formule preguntas abiertas que exijan más que un sí o no como respuesta. Luego, muestre que realmente está escuchando las respuestas formulando preguntas relevantes de seguimiento o reformulando sus respuestas para mostrar que comprende.

Muchos vendedores comenten el gran error de promocionar su producto de entrada. Si bien los beneficios de su producto o servicio son importantes, este no es el momento oportuno para hablar de ellos.

Por ejemplo, imagine que sus potenciales clientes están pensando en poner su casa en venta y quieren hacerla más atractiva y aumentar su potencial valor de reventa con un techo nuevo sin gastar demasiado dinero. Si usted no hubiera sabido esto desde el principio, habría tratado de venderles su teja más cara y de un diseñador exclusivo. ¿Cómo cree que hubiera resultado esto?

3) Una vez que hizo un exhaustivo trabajo para descubrir exactamente qué necesitan sus potenciales clientes, puede presentar y recomendar soluciones. Ese es el momento de hablar de características y beneficios. Las características y atributos físicos del producto; los beneficios es lo que el producto tiene para ofrecer al potencial cliente y debería amoldarse a su problema particular.

Por ejemplo, usted puede explicar cómo sus tejas tienen bandas profundas de sombreado y graduaciones de color para simular el aspecto de las tejas de pizarra, pero el beneficio es que la vivienda de su potencial cliente se verá tan elegante que hará que sus vecinos envidien su techo o que, potencialmente, su valor de reventa se dispare.

También puede resultar muy efectivo que sus potenciales clientes sepan por qué cierto producto NO es adecuado para ellos. Valorarán que usted tenga en cuenta lo que es mejor para ellos, lo que a su vez, genera confianza y respeto.

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4) Busque y obtenga su compromiso. A menudo, los potenciales clientes dan una señal de que están próximos a tomar una decisión, por lo tanto aprenda a buscar la oportunidad y pida un compromiso. Algunos lo harán con una pequeña sonrisa o asentando; otros dirán, “Esto parece ser lo que necesitamos”.

Al llegar a este punto, es de esperar que le hagan más preguntas sobre precios, opciones de financiación, disponibilidad, fecha de inicio del proyecto, servicios, y otros aspectos.

Concrete la venta preguntando si tienen otras preguntas y revisando lo que ya se conversó. No evite pedir un compromiso por temor a ser rechazado o parecer muy insistente.

Si hizo un buen trabajo hasta ahora en cuanto a forjar una relación y parecer confiable, sus potenciales clientes estarán esperando que les pregunte sobre la venta. ¿Dijeron que sí? Entonces, agradézcales sinceramente y asegúreles que han tomado una excelente decisión.

¿Dijeron que les gustaría un poco de tiempo para discutirlo en privado y que le contestarán? Entonces, pregúnteles cuándo sería conveniente que los llame o los visite. Puede crear una sensación urgencia genuina y legítima haciéndoles saber que su calendario se está ocupando.

Cómo crear valor en la mente de sus potenciales clientes

Hasta ahora, hemos hablado sobre todo de cómo desarrollar una relación y crear una presentación de ventasque va a exhibir las características y beneficios de sus productos y servicio de modo tal que ofrezcan soluciones a los problemas de sus potenciales clientes.

¿Pero qué puede hacer para convencer a los propietarios de una vivienda de que el valor queusted les ofrece lo diferencia de los demás? ¿Qué hará que lo elijan a usted por sobre su competencia?

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Ante todo, hay que entender que el valor varía según la persona. Por ello es esencial comenzar por esa fase de descubrimiento de la que hablamos antes. Esto le ayudará a comprender qué es lo más importante para cada potencial cliente. Luego, puede personalizar su presentación de ventas para destacar lo que ellos consideran es lo más importante.

El Dr. Robert Cialdini es un científico social y profesor emérito de la Universidad de Arizona que publicó un libro emblemático en 1984, “Influencia: la psicología de la persuasión”. En él presenta su teoría de la influencia, basada en seis principios universales clave: reciprocidad, compromiso, aprobación social, autoridad, aceptación y escasez; y recientemente añadió un séptimo: unidad.

Veamos cada principio y cómo podemos aplicarlos para que sus técnicas de presentación de ventas sean más exitosas.

Reciprocidad. Se refiere al hecho de que la gente tiene a devolver favores en especie. Nos inclinamos más a hacer algo por alguien cuando esta persona ha hecho algo por nosotros antes. Por eso las muestras gratis funcionan tan bien. Como techador, piense qué puede ofrecer para que su producto o servicio resulte más atractivo. No tiene porqué costarle dinero. Aún el gesto de amabilidad más simple subconscientemente generará una respuesta similar. Lo importante es hacer la oferta o tener el gesto primero y que sean genuinos, no manipuladores.

Compromiso. Cialdini notó que cuando la gente se compromete con una meta o idea, sea por escrito o verbalmente, suelen cumplir con ese compromiso aún cuando la motivación o incentivo iniciales hayan desaparecido. Por ello es tan importante que usted busque el compromiso de sus potenciales clientes.

Por ejemplo, suponga que una pareja finalmente se comprometió a comprar cierto modelo de televisor luego de haber recorrido muchas tiendas. Cuando comenzaron, tenían un cupón de descuento, pero desde entonces, venció. Posiblemente aún comprarán el mismo televisor a precio regular porque han invertido mucho tiempo en la búsqueda, en pedir recomendaciones de amigos, etc.

Aprobación social. La gente quiere ser aceptada y tener ese sentido de pertenencia. Dado que están buscando y valoran la opinión de los demás, usted debe proporcionarles testimonios de clientes satisfechos (en una carpeta, en su sitio web o, preferentemente, ambos), tener referencias que puedan chequear e, idealmente, poder dirigirlos a comentarios favorables en línea. No tema que lean comentarios en línea por cómo responde a comentarios negativos puede demostrar su profesionalismo.

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Aut oridad. La gente deposita su confianza en la experiencia de los demás. En la investigación de Cialdini, una firma de bienes raíces hizo un cambio simple, y que no le generó costo alguno, en el manejo de las llamadas entrantes que derivó en un incremento del 20% en la cantidad de reserva de citas y un aumento del 15% en la cantidad de contratos firmados.

Cuando la gente llamaba para arrendar o vender una propiedad, la recepcionista les ofrecía derivarlos a la persona adecuada. ¡Además, les decía cuánta experiencia esa persona tenía! Esto mejoró los resultados porque la gente que telefoneaba sabía inmediatamente que estaban hablando con un experto.

¿Sería sencillo que su recepcionista maneje las llamadas así? Un potencial cliente llama para consultar sobre la instalación y es derivado a Peter, quién, agrega la recepcionista, ha estado supervisando sus proyectos durante más de 20 años.

Trate de calificar a sus empleados, desde los representantes de ventas y el personal administrativo hasta sus equipos y usted mismo, con una breve declaración para establecer cuáles son sus credenciales, durante la presentación.

Aceptación. Tal como mencionáramos anteriormente, la gente quiere tratar con gente que conoce, estima y en la que confía. ¿Pero realmente se puede hacer algo para que mejore su aceptación?

El Dr. Cialdini dice que sí. “Nos gustan las personas que son similares a nosotros, aquellos que los halagan y que cooperan con nuestros metas mutuas”.

Una vez más, ese proceso de descubrimiento inicial tan importante, lo ayudarán a descubrir exactamente cuáles son esas metas para que usted pueda demostrar su voluntad de trabajar en pos de alcanzarlas junto a su cliente.

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Consenso. Cuando usted cuelga un cartel de la puerta de la vivienda de potenciales clientes comentándoles de otro techo que instaló en el vecindario, les está diciendo que otras personas como ellos ya han confiado en usted. Esto es similar, aunque más poderoso, que la aprobación social y usted debería incluir esta idea de consenso en sus presentaciones de ventas, de ser posible. Puede funcionar bien en comunidades cuyas políticas ambientales obligan a los propietarios de viviendas a contratar techadores que se especialicen en ciertos materiales, por ejemplo.

Escasez. Es humano querer lo que no se puede tener o lo que se teme. Si usted puede presentar la idea de escasez de una manera ética y verdadera, puede resultar un excelente motivador. Tal como ya se mencionara, usted podría hacerle saber a un potencial cliente que necesitará una decisión dentro de un plazo determinado porque se está quedando sin fechas disponibles.

El séptimo principio universal de la influencia es la unidad en cuanto a identidades compartidas. Él cree que cuanto más nos identificamos con otros, más influencia éstos tienen en nosotros. Entonces, si está realizando una presentación de ventas a una familia, asegúrese de que sus ejemplos y aceptaciones sociales incluyan testimonios y soluciones que resulten de utilidad a familias similares en circunstancias similares también.

Esperamos que esta información le haya resultado útil. Hay muchos otros recursos disponibles en línea sobre técnicas específicas de presentaciones de ventas; pero la verdadera clave está en comprender qué es importante para cada potencial cliente en particular y amoldar su contenido a esa persona.

Si implementa estos consejos y técnicas en su próxima presentación, nos gustaría conocer los resultados.

*disponible solo en inglés

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