Licitar y estimar para que usted pueda permanecer rentable

Cómo licitar un trabajo de techado: Cómo hacer una estimación y fijar el precio de un trabajo de techado 

Invertir un poco de tiempo en obtener información sobre cómo licitar y realizar estimaciones de trabajos de techado puede ser muy beneficioso para su negocio. Un contratista de techado ha encontrado que el 90 por ciento de los techadores ofrecen precios más bajos de lo que vale su trabajo. Un contratista de techado podría beneficiarse de repasar cómo licitar un trabajo de techado. Usted podría obtener un mayor margen cambiando la forma de medir el techo o la estimación de los costos para reflejar mejor los costos reales que usted pagará.

También usted se beneficiará de cómo recibir trabajos de techado a través de mejores precios y licitaciones. ¿Quizás su licitación no está completa o no está clara para el dueño de la casa? Si usted puede utilizar su licitación como una oportunidad para expresar su valor, usted puede dejar de centrarse en ser subcotizado y obtener más beneficios en general. Le guiaremos a través de cada paso del proceso de estimación y licitación para que usted pueda mantener el crecimiento de su negocio de techado. 

Cómo hacer una estimación del techo: Medir un techo y calcular las tejas

El primer paso para obtener una estimación de techar es medir el techo y calcular el costo más grande de material que usted tiene: tejas. Perfeccionar sus habilidades de estimación puede ayudarle a encontrar los rincones ocultos metafóricos o literales que le cuestan dinero. 

• Paso 1: Mientras esté en el terreno, mida el exterior de la casa. A partir de esas medidas, calcule el área de la casa en pies cuadrados. Por ejemplo, supongamos que usted está trabajando con una casa rectangular sencilla. A partir de sus mediciones en el suelo, usted encontró que está a 10 metros (32 pies) de ancho y 20 metros (64 pies) de largo. Su área es por lo tanto de 2,048 pies cuadrados. 
• Paso 2: Cuando usted divide el área de la casa por 100, usted encuentra cuántos cuadrados (ese es simplemente un término de techador para áreas de 100 pies cuadrados) con los que usted está trabajando. Como tres paquetes de tejas suelen cubrir un cuadrado, este cálculo es muy útil. Nuestra casa de ejemplo tiene 20.48 cuadrados. 
• Paso 3: Lo que usted acaba de calcular es un área plana, y la mayoría de los techos residenciales son inclinados. Usted necesita tener en cuenta el tono para tener una estimación precisa de los materiales. Mida la inclinación del techo empezando por el borde del techo y mida unos 3.6 metros (12 pies) en horizontal. 
• Paso 4: Ahora mida hacia arriba en un ángulo de 90 grados para capturar cuánto se elevó el techo en esa longitud. Digamos que nuestro techo se elevó 1.5 metros (5 pies). Eso significa que su inclinación es 5:12. 
• Paso 5: Un techo con esta inclinación utilizaría aproximadamente un 25 por ciento más de tejas que los techos planos. Por lo tanto, para calcular cuántos cuadrados hay en este techo, multiplicarías los cuadrados que ya usted ha calculado por 1.25, para añadir el cuadrado extra. Eso indicaría que este techo tiene 25.6 cuadrados (20.48 x 1.25 = 25.6). 
• Paso seis: Redondeo hasta 26. Recuerde, usted siempre quiere tener previsto el desperdicio y las sorpresas para que sus costos no excedan lo que licitó y para que no tenga que comprar más tejas mientras está en el trabajo. 
• Paso siete: Una vez que usted tiene su monto final en metros cuadrados, usted necesita tener en cuenta los desperdicios. Aproximadamente entre el 10 y el 15 por ciento de sus tejas se desperdiciarán. 

Quizá se pregunte qué ocurre si su techo tiene una inclinación diferente. Bueno, si la inclinación de este techo fuera más cercana a 3:12 que a 5:12, multiplicarías el número de cuadrados planos por 1.15. Si el campo fuera de 4:12, usted dividiría la diferencia entre 1.25 y 1.15, por lo que usted multiplicaría por 1.20. 

¿Qué pasa con los techos más inclinados? Para techos con una inclinación entre 6:12 y 9:12, multiplique por un número entre 1.24 y 1.4. Para techos altos con una pendiente entre 10:12 y 12:12, multiplique por un número entre 1.4 y 1.7.

Tener en cuenta la inclinación del techo en el cálculo

Roof Pitch	Multiplier
3:12	1.15
4:12	1.20
5:12	1.24
6:12	1.24
7:12	1.30
8:12	1.35
9:12	1.40
10:12	1.40
11:12	1.55
12:12	1.70

Considere que si este mismo techo estuviera en una pendiente de 12:12, necesitaría 34.8 cuadrados (20.48 x 1.7 = 34.8), que usted redondearía a 35. Eso es un gran aumento con respecto a la cantidad de 26 de cuadrados de baja pendiente. Si usted calculó mal el área u olvidó tener en cuenta la pendiente, su estimación podría ser considerablemente inferior a los costos reales. También usted puede quedarse sin tejas mientras usted está en el trabajo, lo que le cuesta tiempo. 

Si usted está trabajando en un techo que tiene múltiples pendientes o está compuesto de múltiples formas, usted necesitará calcular el área y los cuadrados de cada porción por separado y añadirlos juntos para recibir su monto final. La forma más fácil de medir cada sección por separado es desde el techo, por lo que usted no necesita caminar por la casa de su cliente. 

Usted encontrará que algunos  fabricantes de tejas, debido al tamaño y embalaje de su producto, cubren menos área de techo en sus paquetes. Usted necesitará más paquetes si usted está utilizando una marca que en realidad no cubre 100 pies cuadrados en tres paquetes. En mayor medida, algunas tejas especiales pueden cubrir menos de 100 pies cuadrados por cada tres paquetes, así que asegúrese de verificarlo dos veces. 

Inspecciones de techo para licitar con precisión el techado 

Incluso si el dueño de la casa le indica una zona específica del techo donde cree que hay una gotera, usted debe inspeccionar a fondo todo el techo. Puede haber más daños de los que el propietario no sabe, y usted podría ahorrarle dinero si lo atrapa antes de que causen daños. Además, esto le ayudará a vender un trabajo más grande y ganarse la confianza del dueño de la casa.

Cuando inspeccione el techo, anote lo siguiente: 

• Cualquier área dañada 
• Las condiciones de las tejas 
• El número, las condiciones y la longitud de los aleros. 
• El número, las condiciones y la longitud de las limas hoya. 
• La longitud y condiciones de las limas tesa y las cumbreras 
• El número y las condiciones de los conductos de ventilación, chimeneas, conductos de ventilación de plomería y tragaluces. 
• La longitud y las condiciones de todos los tapajuntas. 
• Cualquier característica inusual en el techo, como paneles solares y antenas parabólicas.
• El número de capas de tejas y otros materiales que ya están en el techo. 

Antes de hablar con el dueño de la casa, realice un plan general de lo que necesita el techo, para que pueda responder por adelantado algunas de las preguntas del dueño de la casa. Deje los detalles para la licitación. 

Calcular materiales, mano de obra y gastos generales 

Ahora usted necesita encontrar los costos de sus otros materiales, así como la mano de obra y los gastos generales. Cuando usted obtuvo por primera vez la licitación de un trabajo de techado, es probable que haya descuidado varios costos clave, incluyendo una parte de los costos de alquiler o de seguro. Esta lista le ayudará a encontrar los costos que faltan. 

Antes de que usted empiece a calcular sus materiales y mano de obra, vuelva a familiarizarse con cualquier reglamentación de construcción relevante, ya que pueden tener un impacto significativo en sus cálculos. Por ejemplo, algunos municipios requieren que utilice más de cuatro clavos para fijar las tejas. Otras requieren un protector de hielo y agua. Todo depende de la parte de la casa.

Cuando usted esté listo, calcule cada material que usted necesitará: 

• Clavos: Si usted está usando las tejas Cambridge[reg] de IKO, usted usará aproximadamente 240 clavos por cuadrado, o 360 clavos por cuadrado cuando las instale con el Procedimiento de Aplicación de Viento Alto. Nuestras tejas son más grandes que las de muchas marcas y, junto con su mayor exposición, ellas necesitarán menos clavos que la mayoría de las demás, lo que es una excelente manera de cortar los costos. Si usted está utilizando otra teja con un tamaño más pequeño y exposición, y por lo tanto menos cobertura, usted probablemente necesitará utilizar más clavos. Usted puede mantener un seguimiento de cuántas cajas de clavos usted utiliza en cada trabajo único, lo que le ayudará a obtener estimaciones más exactas para sus futuras licitaciones.
• Tapajuntas: Utilice la medida que tomó anteriormente de la longitud del tapajuntas del techo para determinar cuánto usted necesitará. No se olvide de los tapajuntas de lima hoya ni de que las piezas de tapajuntas de escalón necesitan superponerse al menos cinco centímetros. Además, usted necesitará botas especiales para los respiraderos de plomería. 
• Membrana impermeabilizante: Los fabricantes de membranas impermeabilizantes le dirán el área que contiene cada rollo de membrana impermeabilizante, lo que le permite realizar fácilmente el cálculo de la membrana impermeabilizante que usted necesita, siempre y cuando tenga en cuenta cuánto solapamiento logra normalmente cuando instala. No olvide tener en cuenta la protección contra el hielo y el agua alrededor de los aleros, limas tesa y otras características del techo. 
• Tejas de cumbrera y lima tesa: Su cálculo original de tejas no incluía las tejas de lima tesa y cumbrera. Usted ya ha medido la longitud de las limas tesa y las cumbreras, y un paquete de tejas de 3 pestañas cubrirá aproximadamente 29.5 pies lineales (nueve metros) si corta cada teja en tres piezas. Si usted está utilizando tejas especiales para limas tesa y cumbreras, el fabricante debería indicarle cuántos pies lineales cubrirá un paquete. Por ejemplo, uno de los paquetes de tejas Hip and Ridge 12™ de IKO cubrirá aproximadamente 36.5 pies lineales (11.1 metros). 
• Ventilaciones: Para algunos trabajos, usted puede mantener las rejillas de ventilación tal cual o reutilizarlas, pero no siempre. 

• Equipo: Usted no puede olvidarse de los costos de alquiler y transporte de todo el equipo que usted necesita para el trabajo, que puede incluir un contenedor de basura, camión grúa, costos de entrega, etc. 

• Mano de obra: Decida cuántos empleados necesitará para este trabajo si usted les paga por hora, calcule los costos de mano de obra por hora. Recuerde que algunas cosas pueden aumentar el tiempo necesario para un proyecto, como una

forma de techo complicada, más limas hoya y tapajuntas de lo habitual, retirar varias capas de tejas, etc. Las condiciones climáticas también pueden influir en los costos de mano de obra. Si usted necesita despedir a los empleados debido a las inclemencias del tiempo, ¿necesita usted pagarles y cuánto? Además, usted tendrá que pagar por su tiempo mientras preparan el techo para la lluvia, lo que puede implicar cubrirlo. 

• Pago: Si usted paga a sus empleados por metro cuadrado, calcule de esa manera. No olvide incluir un porcentaje de los costos de los empleados que no están en el techo, como vendedores y contables. 
• Gastos generales: Hay algunas cosas más que añadir. Estas podrían incluir el mantenimiento de vehículos, los costos de combustible, un porcentaje del alquiler y los servicios públicos de su espacio de oficina, seguro de compensación laboral, etc. 

Cómo evaluar un trabajo de techado 

Ahora que usted sabe aproximadamente cuánto le costará el trabajo, usted tiene que decidir cuánto cobrarle a su cliente. Según Contratista de Techos, más de nueve de cada 10 profesionales de techado no lograrán sus ingresos objetivo porque simplemente hacen mal los cálculos. Si usted desea realizar un margen del 10 por ciento en un trabajo de $1,000, usted cobrará $1,111, no $1,100. ¿Cómo llega usted a ese número? 

El costo total para usted de este trabajo es de $1,000. Si usted quiere un margen del 10 %, esos costos representan el 90 % del precio de venta final, mientras que el margen es

el otro 10 %. Por lo tanto, el precio de venta final es igual a los costos para usted divididos por el porcentaje: 1,000 ÷ 0.90 = 1,111. Por lo tanto, usted le cobra al cliente $1,111. 

Digamos que usted quiere calcular un margen del 5 por ciento en este mismo trabajo. Si es así, sus costos serían el 95 por ciento del costo total de venta, mientras que el margen es el otro cinco. De nuevo, escriba usted el porcentaje como un decimal y utilice la misma fórmula. 1,000 ÷ 0.95 = 1,052. Así que, para lograr un margen del 5 por ciento, le cobraría al cliente $1,052. 

Buena, mejor, la mejor licitación para techado

Saber cómo lograr un margen en particular es importante, pero no le ayuda a decidir qué margen funcionará mejor para su negocio. En lugar de elegir un solo margen, ofrezca a sus clientes tres (con un valor mayor en cada punto de precio) y vea cuál eligen. Esta estrategia dispone de tres precios: bueno, mejor y óptimo. 

Hay varias formas de lograr este esquema de precios. Usted puede ofrecer a los dueños de las casas diferentes combinaciones de tejas y membranas impermeabilizantes, realizando tres paquetes distintos. Por ejemplo, un cliente que quiera una teja de primera calidad, como Crowne Slate™ de IKO, pagará los mejores precios. Por otro lado, una pareja de personas mayores que tenga gustos tradicionales y un presupuesto ajustado podría preferir un buen paquete con las tejas de 3 pestañas de IKO. Por lo tanto, usted puede presentar su licitación con tres paquetes que tengan este aspecto:

• Buen paquete: tejas de 3 lengüetas. Costo: $1,052. 
• Paquete mejor: Tejas arquitectónicas y servicios de limpieza superiores. Costo: $1,311. 
• El mejor paquete: Tejas de diseño Premium de primera calidad, ventilaciones y accesorios de gama alta, servicios de limpieza superiores e inspección de segundo techo. Costo: $1,876. 

Usted no solamente está agregando el precio de las tejas de mayor costo, sino que también usted está agregando un margen más alto para cada paquete. Quizás ya usted pueda ver la lógica: Aunque estos números se han inventado solo para servir de ejemplo, usted puede ver que el salto al paquete mejor es mucho menor que al mejor. Usted puede ver el valor de los paquetes de gama alta y su cliente también. 

Para justificar un margen más alto, usted también puede ofrecer paquetes de precios buenos, mejores y óptimos en función de sus servicios. Por ejemplo, su mejor paquete de precios podría ofrecer una segunda inspección de techo una cierta cantidad de tiempo después de haber terminado el trabajo. Eso indica más valor a los clientes y le permite cobrar más por solamente una modesta cantidad de su tiempo. Por otro lado, si su objetivo es evitar visitas suplementarias, esa podría no ser la estrategia adecuada para usted. Pero hay otros servicios que usted podría ofrecer. Incluso usted podría ofrecer un servicio que ya proporciona con este esquema de precios. 

Ofrecer un esquema de precios bueno, mejor y óptimo le deja atender a una gama más amplia de clientes, haciendo crecer su negocio. Aún usted captará clientes de alto nivel

que se sienten atraídos por el mejor paquete. Por supuesto, cuando usted está considerando cómo poner precio a un trabajo de techado, también usted está pensando en que le hagan una oferta más baja. Sin embargo, este esquema de precios en realidad reduce la probabilidad de que los clientes preocupados por el presupuesto elijan otra empresa de techado que ofrezca un precio más bajo porque usted aún ofrece un precio muy competitivo. 

Usted puede ofrecer más de tres paquetes de precios, pero cuanto usted más ofrezca, más probable es que el dueño de la casa se sienta abrumado por sus opciones y simplemente vaya con una empresa que ofrezca una estructura de precios menos confusa. Su precio debe ser claro, como el resto de su licitación.

Cómo hacer un presupuesto para un trabajo de techo.

Una vez que usted tenga una estructura de precios, estará listo para hacer una cotización formal. Usted necesita tener en mente tres cosas importantes para hacer una cotización exitosa:

• Primero: Tiene que comunicar claramente al propietario exactamente qué productos y servicios están recibiendo.
• Segundo: Debe ser fácil de entender, libre de demasiados detalles o jerga de la industria.
• Tercero: Tiene que ser lo suficientemente detallado como para que el propietario entienda el valor que está obteniendo.

Puede ser un desafío equilibrar estas necesidades. Algunos clientes tendrán más conocimientos sobre techos que otros y entenderán o querrán más detalles. Otros estarán menos inclinados a obtener los detalles. Sin embargo, lo que usted nunca quiere es que un propietario, que tiene varias cotizaciones, vea un detalle importante en la cotización de otra persona que usted no incluyó en la suya. Asegúrese de cubrir todos los aspectos básicos.

Los propietarios de viviendas esperan ver lo siguiente en un presupuesto de trabajo:

• Prueba de licencia y seguro: Usted debe incluir todos los documentos que puedan tranquilizar a los clientes y asegurarles que usted dirige un negocio responsable.
• Liberación de privilegios: Los propietarios no quieren preocuparse de si usted pagará a sus subcontratistas. Ponga su mente a gusto con una liberación de gravamen legalmente vinculante.
• Cláusula de terminación: Hay buenas razones para que usted, o el propietario, quiera terminar el contrato. Explique esos términos para que ambos se sientan cómodos.
• Fechas de inicio y fin del proyecto: . Usted querrá mencionar que estas fechas son flexibles en caso de inclemencias del tiempo o un problema inesperado con el techo.
• Condiciones de pago: Incluya la fecha límite para cualquier pago inicial, pagos progresivos y pagos finales y sus montos. Explique qué métodos de pago acepta y cuáles son sus condiciones de pago atrasado. No tenga miedo de cobrar intereses sobre los pagos atrasados.
• Costo de mano de obra y materiales: No revele su margen de beneficio en esta sección. Detalle los materiales, pero anote la mano de obra como una suma global. Asegúrese de incluir también en esta sección cualquier reparación menor del revestimiento. También, mencione si los materiales sobrantes son de su propiedad o del propietario. Generalmente, los sobrantes son propiedad del contratista para usarlos en otro trabajo.
• Nombres de los materiales:. Los propietarios necesitan saber qué tejas, membrana impermeabilizante y accesorios están recibiendo.
• Costo de equipo y limpieza: Separar estos artículos de los costos generales de mano de obra ayuda a asegurar a los propietarios que usted tendrá el equipo adecuado y que limpiará después de que haya terminado el trabajo.
• Impuesto sobre las ventas y otros gastos: Si usted vive en un área que cobra impuestos sobre las ventas u otros cargos para techar, inclúyalos para que el cliente conozca el costo total.
• La información de contacto: Es probable que usted le haya dado a su cliente potencial la información de contacto antes, pero siempre hay una posibilidad de que se le haya perdido. Incluirla en la cotización asegura que ellos tendrán su información fácilmente disponible para contactarlo.

Los propietarios tendrán múltiples cotizaciones en su bolsillo. Usted quiere que los suyos se destaquen. Por lo tanto, hay algunos artículos de marketing que usted puede incluir para ayudar a cerrar el trato. Ellos incluyen:

• Testimonios: Unas pocas palabras sobre su servicio de un cliente anterior son muy convincentes para los nuevos clientes. Usted puede obtener estos testimonios de fuentes en línea, como HomeAdvisor, Yelp o Google, o pedir a buenos clientes que le escriban uno.
• Información sobre la garantía:. Cuando usted les recuerda a los clientes que la gran inversión que están a punto de hacer debe durar años, es más probable que hagan esa inversión. Incluya los detalles de cualquier garantía limitada que ofrezca y cualquier garantía limitada que ofrezca el fabricante.
• Fotos: No subestime el impacto de las imágenes, ya sea que usted elija resaltar su mejor trabajo o mostrar su rostro sonriente. Las imágenes ayudan a establecer conexiones.

Por supuesto, hay muchas más tácticas del mundo del marketing que podrían aplicarse a su cotización. Ver el consejo de IKO sobre marketing para mujeres, y más en general consejos de presentación de ventas para techadores.

Formularios de propuesta de techos

Lo último que usted tiene que hacer es decidir el formato de su cotización. Las empresas más grandes pueden querer desarrollar un formulario con la ayuda de un diseñador gráfico, lo que puede ayudar a que su cotización se destaque. Aquellos que acaban de empezar pueden confiar en los formularios de cotización de techos gratuitos disponibles en línea. Aquí es donde usted puede encontrarlos:

• Microsoft: Esta plantilla no está hecha específicamente para techos, pero se ve bastante bien.
• Template.net: Hay algunas plantillas en blanco aquí, pero las versiones gratuitas no son lo suficientemente detalladas.
• Pinterest: Si usted puede hacer alguna edición básica de imágenes, usted puede usar muchas de las plantillas de Pinterest.
• Quote Template: Este sitio ofrece una plantilla básica que es fácil de editar. Es un buen punto de partida.
• Invoicing Template: Esta plantilla en realidad tiene una imagen, que puede cambiar por otra imagen si tiene algo en mente.
• The Roofers Club: Un usuario del Roofers Club ofreció una plantilla básica para que cualquiera la usara.

Al elegir una plantilla, recuerde que usted debe ser claro con los propietarios. Busque una plantilla que tenga líneas claras y que no parezca abrumadora. Además, usted puede resaltar las partes más importantes, como la información del depósito y el precio final. No olvide ejecutar su formulario de cotización y su contrato de techado por un abogado antes de comenzar a utilizarlos.

Ahora que está preparado para presentar ofertas más precisas y persuasivas, lo único que le queda por hacer es seguir algunos clientes potenciales y perfeccionar su estrategia con el tiempo. IKO ofrece más información para los profesionales de techos, incluyendo cómo generar más clientes potenciales, manejar revisiones negativas o iniciar su propio negocio de techos.