Cotizar y estimar para que pueda seguir siendo rentable

Invertir un poco de tiempo en aprender cómo cotizar trabajos de techado y cómo estimar que los trabajos de techado puedan pagar dividendos a su negocio. El contratista de techos ha descubierto que el 90 por ciento de los techadores ofrecen un precio más bajo que el de sus trabajos. Toda la industria podría beneficiarse repasando cómo hacer una cotización para un trabajo de techado. Usted podría ganar más margen cambiando la forma en que mide el techo o la forma en que calcula los costos para reflejar mejor los costos reales que usted pagará.

También se beneficiará de aprender cómo conseguir trabajos de techado a mejores precios y cotizaciones. ¿Quizás su cotización no está completa o no está clara para el propietario? Si usted puede utilizar su cotización como una oportunidad para expresar su valor, usted puede dejar de centrarse en hacer ofrecer un precio más bajo y obtener más beneficios en general. Le guiaremos a través de cada etapa del proceso de estimación y de cotización para que pueda seguir haciendo crecer su negocio de techos.

La primera etapa de cualquier estimación es medir el techo y calcular el mayor costo de material que usted tiene: las tejas. Refinar sus habilidades de estimación puede ayudarle a encontrar los rincones metafóricos o literalmente ocultos que le cuestan dinero.

• Etapa uno: Mientras esté en el suelo, mida el exterior de la casa. A partir de esas medidas, calcule el área de la casa en pies cuadrados. Por ejemplo, digamos que está trabajando con una casa rectangular simple. A partir de las medidas de su suelo, usted encontró que tiene un ancho de 32 pies y una longitud de 64 pies. Su área es por lo tanto de 2,048 pies cuadrados.
• Etapa dos: Cuando usted divide el área de la casa por 100, averigüe con cuántos cuadrados (esa es simplemente la condición de un techador para áreas de 100 pies cuadrados) está trabajando. Dado que tres paquetes de tejas suelen estar destinados a cubrir un cuadrado, este cálculo es muy útil. Nuestra casa de ejemplo tiene 20.48 cuadrados.
• Etapa tres: Sin embargo, lo que acaba de calcular es un área plana, y la mayoría de los techos residenciales son inclinados. Usted necesita tener en cuenta la inclinación para tener una estimación precisa de los materiales. Primero, mida la inclinación del techo. Comience en el borde del techo y mida 12 pies.
• Etapa cuatro: Ahora mida hacia arriba en un ángulo de 90 grados. para capturar cuánto se elevó el techo por encima de esa longitud. Digamos que nuestro techo subió 1.5 metros. Eso significa que su inclinación es 5:12.
• Etapa cinco: Un techo con esta inclinación usaría aproximadamente un 25 por ciento más de tejas que los techos planos. Entonces, para calcular cuántos cuadrados hay en este techo, usted multiplicaría los cuadrados que ya ha calculado por 1.25, para sumar el cuarto adicional. Eso daría a este techo 25.6 cuadrados (20.48 x 1.25 = 25.6).
• Etapa seis: Redondea a 26. Recuerde, usted siempre quiere planear los sobrantes y las sorpresas para que los costos no excedan lo que usted cotización y para que no tener que comprar más tejas mientras está en el trabajo.
• Etapa siete: Una vez que usted tenga la cantidad cuadrada final, usted debe contabilizar los sobrantes. Aproximadamente del 10 al 15 por ciento de sus tejas sobrará.

Usted se estará preguntando, ¿qué pasa si su techo tiene una inclinación diferente? Bueno, si la inclinación de este techo fuera más cercana a 3:12 que a 5:12, se multiplicaría el número de cuadrados planos por 1.15. Si la inclinación fuera de 4:12, usted dividiría la diferencia entre 1.25 y 1.15, de modo que usted multiplicaría por 1.20.

¿Y los techos más inclinados? Para techos con una inclinación entre 6:12 y 9:12, multiplique por un número entre 1.24 y 1.4. Para techos de alta inclinación con una inclinación entre 10:12 y 12:12, multiplique por un número entre 1.4 y 1.7.

Factorizando la inclinación del techo en su cálculo

Considere que si este mismo techo tuviera una inclinación de 12:12, usted necesitaría 34.8 cuadrados (20.48 x 1.7 = 34.8), que usted redondearía a 35. Eso es un gran aumento de la cantidad de 26 en el cuadrado de la pendiente baja. Si usted calculó mal el área u olvidó tomar en cuenta la pendiente, podría estar estimando considerablemente por debajo de sus costos reales. También es posible que se le acaben las tejas mientras esté trabajando, lo que le costará tiempo.

Si está trabajando en un techo que tiene múltiples pendientes o está compuesto de múltiples formas, usted necesitará calcular el área y los cuadrados de cada porción por separado y sumarlos para obtener su cantidad final. La manera más fácil de medir cada sección por separado es desde el techo, por lo que usted no necesita caminar por la casa de su cliente.

Usted encontrará que algunos fabricantes de tejas colocan menos tejas en sus paquetes. Usted necesitará más paquetes si usted está usando una marca que las corta más próximo de los 100 pies cuadrados que otras. Además, algunas tejas especiales pueden cubrir menos de 100 pies cuadrados por cada tres paquetes, así que asegúrese de revisarlas dos veces.

Incluso si un propietario lo está dirigiendo a un área específica del techo donde creen que hay una fuga, usted debe inspeccionar a fondo todo el techo. Puede haber más daños de los que el propietario no sabe, y usted podría ahorrarle dinero si lo atrapa antes de que causen daños. Además, esto le ayudará a vender un trabajo más grande y a ganarse la confianza del propietario.

Al inspeccionar el techo, anote lo siguiente:

• Cualquier área dañada.
• El estado de las tejas.
• El número, condición y longitud de los aleros.
• El número, condición y longitud de los caballetes.
• La longitud y condición de la lima lesa y cumbrera.
• El número y el estado de aberturas, chimeneas, ventilación de plomería y claraboyas.
• La longitud y condición de todos los tapajuntas.
• Cualquier característica inusual del techo, como paneles solares y antenas parabólicas.
• El número de capas de tejas y otros materiales que ya estén en el techo.

Antes de bajar del techo y volver a hablar con el propietario, haga un plan general de lo que necesita el techo, para que pueda responder algunas de sus preguntas por adelantado. Deje los detalles de la cotización.

Ahora usted necesita encontrar los costos de sus otros materiales, así como la mano de obra y los gastos generales. Cuando usted aprendió por primera vez cómo cotizar un trabajo de techado, es probable que usted haya descuidado varios costos importantes, incluyendo una parte de los costos de alquiler o de seguro. Esta lista le ayudará a encontrar los costos que faltan.

Primero, antes de que usted empiece a calcular los materiales y la mano de obra, vuelva a familiarizarse con los códigos de construcción pertinentes, ya que pueden tener un impacto significativo en sus cálculos. Por ejemplo, algunas municipalidades requieren que usted use más de cuatro clavos para asegurar las tejas. Otras requieren un protector de hielo y agua. Todo depende de la ubicación de la casa.

Una vez que esté listo, calcule cada material que necesitará:

1. Clavos: Si está usando las tejas IKO’s Cambridge™ de IKO, usted usará aproximadamente 240 clavos por cuadrado, o 360 clavos por cuadrado cuando las instale con el Procedimiento de Aplicación de Viento Alto. Nuestras tejas son métricas, por lo que tienen una mayor exposición y por lo tanto necesitan menos clavos que la mayoría de las demás, lo cual es una gran manera de reducir costos. Si usted está usando otra teja con una exposición más pequeña, y por consiguiente con menos cobertura, probablemente necesitará usar más clavos. Usted puede hacer un seguimiento del número de cajas de clavos que utiliza en cada trabajo único, lo que le ayudará a obtener estimaciones más exactas para sus futuras cotizaciones.
2. Tapajuntas: Use su medición anterior de la longitud del tapajuntas del techo para determinar cuánto necesitará. No se olvide del tapajuntas del caballete o esas piezas de revestimiento escalonado necesitan superponerse por lo menos 2 pulgadas (5.08 cm). Además, necesitará botas especiales para la ventilación de plomería.
3. Membrana impermeabilizante: Los fabricantes de membranas impermeabilizantes le dirán el área que contiene cada rollo de membrana impermeabilizante, lo que hace que el cálculo de sus necesidades de membranas impermeabilizantes sea fácil, siempre y cuando tenga en cuenta la cantidad de superposición que normalmente logra al instalar. No olvide tener en cuenta la protección del hielo y el agua alrededor de los aleros, caballetes y otras características del techo.
4. Tejas de lima tesa y cumbrera: Su cálculo original de tejas no incluía las tejas de lima tesa y de la cumbrera. Usted ya midió la longitud de lima tesa y cumbreras, y un paquete de 3 lengüetas de tejas cubrirá 35 pies lineales (9.2 metros), si usted corta cada teja en tres pedazos. Si usted está usando tejas especiales para tejas de la lima tesa y de la cumbrera, el fabricante debe decirle cuánto pies lineales cubrirá un paquete. Por ejemplo, uno de los paquetes de tejas de IKO Hip and Ridge 12™ cubrirá 36.5 pies lineales (11.1 metros).
5. Ventilaciones: Para algunos trabajos, usted puede mantener las aberturas de ventilación como están, o reutilizarlas, pero no siempre.
6. Equipo: No puede olvidar los costos de alquiler y transporte de todo el equipo que usted necesita para el trabajo, que puede incluir un contenedor de basura, un camión grúa, gastos de envío, etc.
7. Mano de obra: Primero, decida cuántos empleados necesitará para este trabajo. Luego, si usted paga a sus empleados por hora, calcule los costos de mano de obra por hora. Recuerde que algunas cosas pueden aumentar el tiempo necesario para un proyecto, como una forma de techo complicada, más caballetes y tapajuntas de lo normal, la eliminación de múltiples capas de tejas, etc. Las condiciones climáticas también pueden influir en sus costos de mano de obra. Si usted necesita despedir empleados debido a las inclemencias del tiempo, ¿necesita usted pagarles y cuánto? Además, usted tendrá que pagar por su tiempo mientras preparan el techo para la lluvia, lo que puede implicar la colocación de lonas.
8. Pago: Si usted paga a sus empleados por el cuadrado, calcule de esa manera. No olvide incluir un porcentaje del costo de los empleados que no están en el techo, como los vendedores y los contables.
9. Gastos generales: Hay que agregar algunos cachivaches. Estos podrían incluir el mantenimiento del vehículo, los costos de combustible, un porcentaje de la renta y servicios públicos para su espacio de oficina, seguro de compensación del trabajador, etc.

Ahora que usted sabe aproximadamente cuánto le costará el trabajo, usted tiene que decidir qué cobrarle a su cliente. Según Roofing Contractor [Contratista de techos], más de nueve de cada 10 profesionales de la construcción de techos no lograrán sus objetivos de ingresos porque simplemente hacen mal las cuentas. Si usted desea obtener un margen del 10 por ciento en un trabajo de $1,000, usted cobra $1,111, no $1,100. ¿Cómo se llega a ese número?

El costo total para usted hacer este trabajo es de $1,000. Si usted desea un margen del 10 por ciento, esos costos representan el 90 por ciento del precio de venta final, mientras que el margen es el otro 10 por ciento. Por lo tanto, el precio de venta final es igual a los costos que usted tiene dividido por el porcentaje: 1,000 / 0.90 = 1,111. Por lo tanto, usted le cobra al cliente $1,111.

Digamos que usted quisiera calcular un margen del 5 por ciento en este mismo trabajo. Si es así, sus costos serían el 95 por ciento del costo total de venta, mientras que el margen es de los otros cinco. De nuevo, escriba el porcentaje como un decimal y utilice la misma fórmula. 1,000 / 0.95 = 1,052. Por lo tanto, para lograr un margen del 5 por ciento, usted le cobraría al cliente $1,052.

Saber cómo lograr un margen en particular es importante, pero no le ayuda a decidir qué margen funcionará mejor para su negocio. En lugar de elegir un solo margen, ofrezca a sus clientes tres (con mayor valor en cada punto de precio), y vea lo que ellos eligen. Esta estrategia se llama precio bueno, mejor, superior.

Hay algunas maneras diferentes de lograr este esquema de precios. Usted puede ofrecer a los propietarios de viviendas diferentes combinaciones de tejas y membranas impermeabilizantes, haciendo tres paquetes discretos. Por ejemplo, un cliente que quiera una teja de alta calidad, como Crowne Slate^MC de IKO, pagará los mejores precios. Por otro lado, una pareja de tercera edad que tienen gustos tradicionales y tienen un presupuesto limitado podría preferir un buen paquete con las tejas de 3 lengüetas de IKO. Por lo tanto, usted puede presentar su cotización con tres paquetes que se parecen a esto:

• Paquete bueno: Tejas de 3 lengüetas. Costo: $1,052.
• Paquete mejor: Tejas arquitectónicas y servicios de limpieza superiores. Costo: $1,311.
• Paquete superior: Tejas Premium Designer, ventilaciones y accesorios de alta gama, servicios de limpieza superiores y una segunda inspección de techos. Costo: $1,876.

Usted no sólo está agregando el precio de las tejas de mayor costo, sino que también está agregando un margen más alto para cada paquete. Tal vez usted ya pueda ver las razones: Aunque estos números se componen sólo para servir de ejemplo, usted puede ver que es un salto mucho más bajo hacia el paquete mejor que hacia el superior. Usted puede ver el valor de los paquetes de alta gama y también su cliente.

Para justificar un margen más alto, usted también puede ofrecer los paquetes de precios, buenos, mejores y superiores, basados en sus servicios. Por ejemplo, su paquete de precios mejor puede ofrecer una segunda inspección del techo una cierta cantidad de tiempo después de haber terminado el trabajo. Esto le da más valor a los clientes y le permite cobrar más por sólo una pequeña cantidad de su tiempo. Por otro lado, si su objetivo es evitar las llamadas de reparación, esa podría no ser su estrategia. Pero, hay otros servicios que usted puede ofrecer. Incluso usted puede incluir un servicio que ya ofrece en este esquema de precios.

Ofrecer un esquema de precios, bueno, mejor y superior le permite servir a una gama más amplia de clientes, haciendo crecer su negocio. Usted seguirá capturando clientes de alto nivel que se sientan atraídos por el paquete mejor. Por supuesto, cuando usted está considerando cómo fijar el precio de un trabajo de techado, también está pensando en la posibilidad de ver el precio reducido. Sin embargo, este esquema de precios en realidad reduce la probabilidad de que los clientes con mentalidad de presupuesto escojan otra compañía de techos que ofrece un precio más bajo porque usted todavía está ofreciendo un precio muy competitivo.

Usted puede ofrecer más de tres paquetes de precios, pero cuanto más ofrezca, más probable es que el propietario se sienta abrumado por sus opciones y simplemente se vaya con una compañía que ofrezca una estructura de precios menos confusa. Su precio debe ser claro, como el resto de su cotización.

Una vez que usted tenga una estructura de precios, estará listo para hacer una cotización formal. Usted necesita tener en mente tres cosas importantes para hacer una cotización exitosa:

• Primero: Tiene que comunicar claramente al propietario exactamente qué productos y servicios están recibiendo.
• Segundo: Debe ser fácil de entender, libre de demasiados detalles o jerga de la industria.
• Tercero: Tiene que ser lo suficientemente detallado como para que el propietario entienda el valor que está obteniendo.

Puede ser un desafío equilibrar estas necesidades. Algunos clientes tendrán más conocimientos sobre techos que otros y entenderán o querrán más detalles. Otros estarán menos inclinados a obtener los detalles. Sin embargo, lo que usted nunca quiere es que un propietario, que tiene varias cotizaciones, vea un detalle importante en la cotización de otra persona que usted no incluyó en la suya. Asegúrese de cubrir todos los aspectos básicos.

Los propietarios de viviendas esperan ver lo siguiente en un presupuesto de trabajo:

• Prueba de licencia y seguro: Usted debe incluir todos los documentos que puedan tranquilizar a los clientes y asegurarles que usted dirige un negocio responsable.
• Liberación de privilegios: Los propietarios no quieren preocuparse de si usted pagará a sus subcontratistas. Ponga su mente a gusto con una liberación de gravamen legalmente vinculante.
• Cláusula de terminación: Hay buenas razones para que usted, o el propietario, quiera terminar el contrato. Explique esos términos para que ambos se sientan cómodos.
• Fechas de inicio y fin del proyecto: . Usted querrá mencionar que estas fechas son flexibles en caso de inclemencias del tiempo o un problema inesperado con el techo.
• Condiciones de pago: Incluya la fecha límite para cualquier pago inicial, pagos progresivos y pagos finales y sus montos. Explique qué métodos de pago acepta y cuáles son sus condiciones de pago atrasado. No tenga miedo de cobrar intereses sobre los pagos atrasados.
• Costo de mano de obra y materiales: No revele su margen de beneficio en esta sección. Detalle los materiales, pero anote la mano de obra como una suma global. Asegúrese de incluir también en esta sección cualquier reparación menor del revestimiento. También, mencione si los materiales sobrantes son de su propiedad o del propietario. Generalmente, los sobrantes son propiedad del contratista para usarlos en otro trabajo.
• Nombres de los materiales:. Los propietarios necesitan saber qué tejas, membrana impermeabilizante y accesorios están recibiendo.
• Costo de equipo y limpieza: Separar estos artículos de los costos generales de mano de obra ayuda a asegurar a los propietarios que usted tendrá el equipo adecuado y que limpiará después de que haya terminado el trabajo.
• Impuesto sobre las ventas y otros gastos: Si usted vive en un área que cobra impuestos sobre las ventas u otros cargos para techar, inclúyalos para que el cliente conozca el costo total.
• La información de contacto: Es probable que usted le haya dado a su cliente potencial la información de contacto antes, pero siempre hay una posibilidad de que se le haya perdido. Incluirla en la cotización asegura que ellos tendrán su información fácilmente disponible para contactarlo.

Los propietarios tendrán múltiples cotizaciones en su bolsillo. Usted quiere que los suyos se destaquen. Por lo tanto, hay algunos artículos de marketing que usted puede incluir para ayudar a cerrar el trato. Ellos incluyen:

• Testimonios: Unas pocas palabras sobre su servicio de un cliente anterior son muy convincentes para los nuevos clientes. Usted puede obtener estos testimonios de fuentes en línea, como HomeAdvisor, Yelp o Google, o pedir a buenos clientes que le escriban uno.
• Información sobre la garantía:. Cuando usted les recuerda a los clientes que la gran inversión que están a punto de hacer debe durar años, es más probable que hagan esa inversión. Incluya los detalles de cualquier garantía limitada que ofrezca y cualquier garantía limitada que ofrezca el fabricante.
• Fotos: No subestime el impacto de las imágenes, ya sea que usted elija resaltar su mejor trabajo o mostrar su rostro sonriente. Las imágenes ayudan a establecer conexiones.

Por supuesto, hay muchas más tácticas del mundo del marketing que podrían aplicarse a su cotización. Ver el consejo de IKO sobre marketing para mujeres, y más en general consejos de presentación de ventas para techadores.

Lo último que usted tiene que hacer es decidir el formato de su cotización. Las empresas más grandes pueden querer desarrollar un formulario con la ayuda de un diseñador gráfico, lo que puede ayudar a que su cotización se destaque. Aquellos que acaban de empezar pueden confiar en los formularios de cotización de techos gratuitos disponibles en línea. Aquí es donde usted puede encontrarlos:

• Microsoft: Esta plantilla no está hecha específicamente para techos, pero se ve bastante bien.
• Template.net: Hay algunas plantillas en blanco aquí, pero las versiones gratuitas no son lo suficientemente detalladas.
• Pinterest: Si usted puede hacer alguna edición básica de imágenes, usted puede usar muchas de las plantillas de Pinterest.
• Quote Template: Este sitio ofrece una plantilla básica que es fácil de editar. Es un buen punto de partida.
• Invoicing Template: Esta plantilla en realidad tiene una imagen, que puede cambiar por otra imagen si tiene algo en mente.
• The Roofers Club: Un usuario del Roofers Club ofreció una plantilla básica para que cualquiera la usara.

Al elegir una plantilla, recuerde que usted debe ser claro con los propietarios. Busque una plantilla que tenga líneas claras y que no parezca abrumadora. Además, usted puede resaltar las partes más importantes, como la información del depósito y el precio final. No olvide ejecutar su formulario de cotización y su contrato de techado por un abogado antes de comenzar a utilizarlos.

Ahora que está preparado para presentar ofertas más precisas y persuasivas, lo único que le queda por hacer es seguir algunos clientes potenciales y perfeccionar su estrategia con el tiempo. IKO ofrece más información para los profesionales de techos, incluyendo cómo generar más clientes potenciales, manejar revisiones negativas o iniciar su propio negocio de techos.