La guía completa para la venta de tejados

Las empresas de tejados necesitan vendedores que creen clientes potenciales y los conviertan en clientes. Como vendedor que trabaja en el sector de los tejados, usted necesitará conocimientos sobre los productos para tejados y sobre los tipos específicos de estrategias de venta que tienen más probabilidades de convertir a los clientes de tejados a los que la empresa intenta prestar servicio. Entrar de lleno en el mundo de las ventas puede resultar desalentador, entre otras cosas porque cabe esperar que los clientes potenciales le rechacen con mucha frecuencia, sobre todo al principio. Sin embargo, con la mentalidad, la formación y las estrategias adecuadas, usted podrá vender tejados con éxito. Hay mucho que aprender y, en esta guía, le guiaremos a través de todo el proceso de venta con consejos prácticos que le ayudarán a mejorar. También cubriremos la información que usted necesita saber antes de acercarse a un solo cliente.

• Lo que hay que saber antes de empezar
• El proceso de venta
• Captación
• Cualificación
• Argumentos
• Estrategias para presentar los servicios de techado 
• Cierre de la venta
• Seguimiento
• Cómo mejorar como vendedor
• Conseguir un socio
• Registrar los resultados
• Buscar apoyo y formación
• Cómo convertirse en un gran vendedor de tejados

Lo que hay que saber antes de empezar

Ir directamente a llamar a una puerta sin ninguna preparación suele ser un error. El mundo de las ventas de tejados no es diferente de otros puestos de venta, en los que la empresa debe proporcionarle la formación adecuada antes de empezar. Si usted tiene experiencia en ventas, es posible que usted necesite formación para entender el mundo de los tejados. Si usted tiene experiencia con las cubiertas, entonces usted puede necesitar formación en ventas. Lo ideal sería que usted recibiera formación en ambas cosas. Cada empresa para la que usted trabaje tendrá diferentes ofertas e identidad de marca, por no mencionar que pueden utilizar diferentes técnicas de venta para diferentes tipos de clientes. Usted tendrá que saber todo esto y más.

La formación debería incluir al menos estos componentes básicos:

• Estimación: Si es usted el responsable de proporcionar a los propietarios de viviendas el presupuesto o la oferta de sus trabajos de techado, su empresa debería guiarle a través del proceso de estimación. Usted deberá ser capaz de informar a los clientes de todos los materiales de techado que necesitarán y de lo que costarán. La estimación implica subirse al tejado, medirlo y, normalmente, utilizar un software para crear el presupuesto del propietario. Cada empresa lo hace de forma diferente, por lo que es importante saber cómo lo hace la suya.
• Productos: Desde las tejas hasta la membrana impermeabilizante y el tapajuntas, su empresa ofrecerá diferentes productos. Como vendedor, usted debe conocer todos los productos, su valor y lo que ofrecen. Juntos, un conjunto de productos para tejados puede constituir un sistema de tejados. Por ejemplo, IKO tiene PROFORMAX™ accesorios para tejados integrado que funcionan mejor con las tejas IKO. De ciertos fabricantes, el uso de un sistema completo puede permitir al propietario de una vivienda recibir una garantía limitada diferente a la que recibiría de otro modo.
• Proceso de seguro: Muchos propietarios se sienten abrumados por el proceso de hacer una reclamación a través de su plan de seguro de casa. Los vendedores que pueden guiar a los propietarios pueden ayudar a generar confianza, tranquilizarlos y asegurar que todo el proceso de reparación o retechado se desarrolle sin problemas. Mientras que una empresa de techos no puede influir en los ajustadores y no puede cubrir los deducibles, todavía pueden ofrecer un apoyo inestimable para ayudar a los propietarios. Como vendedor, usted debe ser capaz de decirle al propietario de la vivienda exactamente cómo puede apoyarle a través del proceso de reclamación del seguro.
• El valor de las reparaciones o de un nuevo techo: Usted pasará gran parte de su tiempo escuchando las preocupaciones o tensiones del propietario, también conocidas como «puntos críticos». A continuación, usted tendrá que comunicar cómo su empresa y un nuevo tejado o la reparación de tejados, en general, pueden aliviar esos puntos críticos. Usted les está ofreciendo una solución a un problema doloroso. Para ello, es conveniente comprender el valor de un tejado.

Más allá de la formación que usted reciba de su empresa, hay algunas cosas que debe tener en cuenta por su cuenta antes de empezar a hablar con los propietarios.

• Mentalidad: Los clientes potenciales le rechazarán con frecuencia. Si usted trabaja de puerta en puerta, normalmente usted recibirá más rechazos de los propietarios que aprobaciones para realizar el trabajo de techado. Esa es la naturaleza de cualquier puesto de ventas. Aunque los que venden a clientes que se pusieron en contacto con su empresa de techado primero serán rechazados menos. Aun así, el rechazo es habitual, y cuanto mejor usted se prepare mentalmente para ello y evite ponerse en guardia o frustrarse, más éxito tendrá. Algunos vendedores tienen una disposición naturalmente alegre y pueden proteger fácilmente su autoestima del rechazo y de los días difíciles. Otros tienen dificultades para ello. Intentar recordar que usted está ofreciendo algo que mucha gente necesita de verdad. Los «no» no tienen ningún reflejo en su carácter o valor como persona. Y llegar al «no» rápidamente es lo mejor, así usted tendrá más tiempo para centrarse en las personas que dirán «sí». Más adelante exploraremos cómo llegar al «no» rápidamente.
• Honestidad: Cuando un propietario haga una pregunta de la que usted no sepa la respuesta o de la que usted no esté seguro, dígaselo. Hacer promesas que el equipo de techado no puede cumplir es una mala idea. Establecer expectativas que no puede cumplir también será contraproducente. La empresa quedará mejor parada y usted mantendrá la confianza del propietario si es sincero cuando no lo sabe. Anotar que descubrirá la respuesta y se la comunicará al propietario, lo que ayudará a desarrollar la relación y la confianza. Dicho esto, es mejor tener las respuestas. Así que asegúrese de saber todo lo que pueda sobre las preguntas típicas que hacen los propietarios. Con la experiencia, su base de conocimientos aumentará.
• Cuidado: La mayoría de los vendedores de éxito dirán que es fundamental preocuparse por el cliente y sus necesidades. No se trata de engañar o presionar en exceso a alguien para que compre un tejado a su empresa. Las estrategias que aplican una presión excesiva como ésta pueden tener éxito al principio, pero el propietario de la vivienda puede cancelar la compra en cuanto usted se vaya. Esto se debe a que no está convencido del valor de lo que usted le ofrece. El secreto de muchas estrategias de venta exitosas es preocuparse por lo que el cliente realmente necesita y luego tratar de ofrecérselo.

El proceso de venta

El proceso de venta de tejados consta de cinco pasos principales: prospección, cualificación, presentación, cierre y seguimiento. Vamos a repasarlas una por una.
 

Captación

Dependiendo de la empresa de tejados para la que usted trabaje, la prospección puede parecerle diferente. Es posible que usted esté haciendo una prospección o realizando ventas puerta a puerta. En este caso, el proceso de prospección puede consistir en ver qué vecindarios tienen más probabilidades de necesitar trabajos de techado o a qué vecindario puede dirigirse su empresa. O usted puede llamar en frío o hacer un seguimiento de los clientes potenciales que su empresa le consiga a través de iniciativas de marketing.

Cualificación

La cualificación consiste en averiguar si el cliente con el que está hablando es un buen candidato para el tejado que está vendiendo. En todas las ventas, hay tres componentes básicos para la cualificación: el dolor, el presupuesto y la autoridad. Esto es lo que parece en el sector de los tejados en particular:

• Dolor: ¿Su cliente necesita un tejado nuevo o una reparación? ¿Una tormenta ha dañado su tejado? ¿Es viejo, tiene goteras o tal vez no encaja bien con el exterior de su casa? A veces usted puede revelar a un cliente que necesita una reparación o sustitución del tejado con una inspección, pero otras puede que ya sepa que necesita un tejado nuevo.
• Presupuesto: ¿Tienen sus clientes suficiente dinero para permitirse el tejado que necesitan o que desean? Su empresa puede ofrecer opciones de financiación de tejados que pueden ayudarle a superar los obstáculos presupuestarios.
• Autoridad: ¿La persona concreta con la que habla tiene autoridad para tomar las decisiones de compra del tejado? Usted puede que esté hablando con un inquilino que no es dueño de la propiedad. O usted puede estar hablando con un miembro de una pareja que no suele tomar las decisiones de compra. La mayoría de los vendedores en Norteamérica consideran que el miembro de la pareja que está criando a los hijos tiene poder de decisión, ya que pasa más tiempo en casa. Sin embargo, también puede ser ideal reunir a los dos miembros de la pareja para un discurso de ventas, de modo que puedan consultar con el otro de inmediato.

¿Cómo puede usted saber si su cliente potencial tiene estas tres cualidades? Inmediatamente después de presentarse y explicar el motivo por el que usted está en su puerta, empiece a hacer preguntas abiertas que puedan ayudarle a encontrar respuestas, así como a establecer una relación. No es aconsejable hacer directamente una pregunta incómoda como: «¿Realmente puede usted permitirse un techo nuevo?» Sin embargo, la gente ofrecerá información de forma voluntaria cuando se le haga hablar. Las opciones para las preguntas abiertas incluyen:

• ¿Sabe usted si necesita un techo nuevo?
• ¿Cómo le fue a su tejado después de la última tormenta?
• ¿Ha notado usted algún signo de que su tejado pueda estar envejeciendo?
• ¿Cuándo fue la última vez que se hizo una inspección del tejado?
• ¿Ha pensado usted en comprar un tejado nuevo?

Usted puede empezar con estas preguntas o con un guión que le haya dado su empresa. Luego, con el tiempo, es probable que se le ocurran sus propias preguntas, que le parezcan más genuinas o que tengan más éxito con las personas a las que les vende.

El secreto de este paso es escuchar atentamente lo que le dice el cliente potencial. Algunos vendedores creen que es una estrategia inteligente precipitarse ante un cliente y soltar todo un discurso antes de haber escuchado siquiera una palabra del prospecto. Es posible que con esta estrategia consiga que más personas le dejen entrar en su tejado a regañadientes, pero, en general, tiene menos éxito y puede ser una gran pérdida de tiempo. Si alguien no está cualificado, ellos no comprarán sus servicios. Además, una estrategia tan agresiva puede desanimar incluso a quienes sí necesitan un tejado nuevo. Si usted no escucha activamente su situación, es probable que usted pierda ventas porque no entenderá sus necesidades.

Argumentos

Una vez que usted sepa que su cliente potencial está cualificado, es el momento de ofrecerle una oferta. La presentación consiste básicamente en ofrecer sus servicios. Usted comunica que su empresa tiene lo que el cliente necesita y el valor que estos servicios proporcionan al cliente. Hay muchas estrategias de presentación diferentes, quizás incluso una para cada vendedor. Probablemente usted empezará con las estrategias de lanzamiento que le ha enseñado su empresa. Con el tiempo, usted aprenderá a presentar un discurso ligeramente diferente en función de la información que haya aprendido sobre el cliente potencial en la fase de cualificación. También usted puede desarrollar sus propias estrategias para vender en su mercado específico.

Estrategias para presentar los servicios de techado

A continuación repasaremos algunas de las estrategias más comunes para vender techos. Usted tendrá que poner en marcha algunas de estas estrategias desde el momento en que entre en contacto con el propietario de la vivienda durante la etapa de cualificación.

• Zig Ziglar: Zig Ziglar fue un famoso vendedor que tiene un tremendo número de consejos clásicos de ventas que ofrecer. Algunos de los consejos más útiles para los tejados incluyen el equilibrio entre la información y la emoción. Demasiada lógica o información y puede que le cueste cerrar la venta porque la gente actúa por emoción. Si hay demasiada emoción, se cerrará la venta, pero la persona no está convencida del valor del tejado y puede sentir remordimientos de comprador. Establecer el valor del tejado y utilizar la emoción para motivar al cliente potencial a actuar en base a ese conocimiento.
• LAER: LAER es un proceso de vinculación de Carew International. LAER significa «escuchar, reconocer, explorar y responder». En esta estrategia, cuando un cliente potencial le da información, usted sigue los cuatro pasos para crear una relación y acercarlo a un cierre. Por ejemplo, si un cliente potencial dice que no tiene dinero para un techo en este momento, escúchelo. A continuación, reconocer sus preocupaciones, quizás aceptando que los tejados son caros. A continuación, usted puede analizar sus inquietudes y preguntarle si tienen previsto ahorrar dinero o si esperan poder pagar el tejado de otra manera en el futuro. A continuación, responder ofreciendo sus opciones de financiación. El LAER le ayuda a responder de forma más adecuada y a crear una buena relación, ya que el cliente potencial se siente reconocido y se preocupa de verdad por sus preocupaciones. Le ayudará a superar las objeciones más adelante.
• Amistad: Este enfoque consiste en ser genuino, escuchar al cliente potencial y tratarlo como un amigo potencial y no sólo como un objetivo de ventas. La mayoría de los que utilizan este enfoque empiezan preguntando a la persona cómo le va el día. A cambio, le darán información sincera sobre cómo le va el día. Normalmente, los vendedores que se basan en la amistad tienen un carisma natural y evitan las líneas enlatadas, sintiendo cuándo hacer la transición de forma natural para hablar de los techos.
• Educación: Las nuevas tácticas de venta consisten más en educar a los clientes potenciales que en entablar una amistad con ellos. Internet permite a las personas examinar con antelación los productos y servicios que están considerando comprar. Los consumidores están acostumbrados a sopesar los pros y los contras de las diferentes opciones por sí mismos, y esto también es cierto para los tejados. Si usted puede ayudarles en este proceso ofreciéndoles información realmente valiosa que les eduque sobre su tejado y no se limite a repetir lo que han encontrado en Internet, se ganará su confianza y su negocio. Por ejemplo, si usted aprende a detectar un diseño de tejado deficiente y puede instruir a un cliente al respecto, usted podrá mostrar la experiencia de su empresa en materia de tejados.
• Acuerdos entre el comprador y el vendedor: Mucha gente avanza en su discurso de venta sin reconocer que el cliente potencial también está involucrado y tiene la posibilidad de elegir lo que sucede a continuación. Crear verbalmente acuerdos entre el comprador y el vendedor sobre lo que va a ocurrir a continuación. Esto puede ser tan sencillo como preguntar: «¿Puedo enseñarle unas muestras de tejas?». En lugar de sacarlas sin más. En la misma línea, usted puede preguntar al cliente si está siguiendo lo que está diciendo, si está hablando demasiado rápido y más.

Cosas que debe incluir en su discurso sobre techos

Como discutimos anteriormente, su discurso debe ser altamente sintonizado con el prospecto específico con el que está trabajando. Usted debería sentirse lo suficientemente cómodo con él como para dejar de lado ciertas partes, responder a las ideas de sus clientes potenciales y ajustarlo de otras maneras a medida que descubra lo que les importa. Sin embargo, usted debe tener un guión amplio para poder dibujar sobre cualquier elemento que usted necesite. He aquí una lista general de cosas que usted podría incluir en ese guión de lanzamiento:

• Cómo se distingue su empresa de la competencia.
• La historia de su empresa.
• Los valores de su empresa.
• Imágenes de antes y después de los tejados de tejas.
• Múltiples opciones de tejas.
• Información sobre la garantía.
• Testimonios de clientes.
• Revisiones en línea de trabajos recientes.
• Sus estándares de calidad.
• Información sobre la financiación.
• Cualquier tecnología de techos que utilice su empresa.
• Un aviso para fijar una hora de seguimiento.

A veces, los discursos concisos pueden ser mejores. Todo depende de su estilo único y del cliente con el que usted trate. Sin embargo, cualquiera de estos elementos puede ayudarle a tener más éxito.

Cierre de la venta

El cierre es el eje del proceso de venta. Consiste básicamente en preguntar al cliente potencial si está preparado para comprarle, firmar el contrato o programar el trabajo de techado. Como se puede imaginar, la gente tiene estrategias muy diferentes para cerrar, incluso dentro del sector de los tejados. Algunos vendedores de tejados consideran que necesitan concertar una segunda cita o hacer un seguimiento con el propietario para cerrar el trato. Otros creen que no es necesario concertar una segunda cita y que pueden cerrar el trato durante la primera reunión. Dependiendo de su estrategia de venta y del tipo de cliente potencial con el que esté hablando, es posible que una u otra estrategia funcione mejor. Su mejor estrategia de cierre será única para usted. Aun así, hay un montón de estrategias de cierre que usted puede probar antes de encontrar lo que funciona y algunos datos que usted debe conocer para que sea más fácil.

Lenguaje corporal

Usted puede saber que su cliente potencial está preparado para que usted le haga una oferta de cierre con el lenguaje corporal. CHEF es un acrónimo para el lenguaje corporal coordinado por Zig Ziglar. Cada letra representa una señal que indica que su cliente potencial está preparado para cerrar. C significa «barbilla o mejilla»; H es para «manos»; E es para «ojos»; y F es para «amistoso». Actuar amistosamente, hacer contacto visual y tocar su barbilla o mejilla, o tocar las palmas de sus manos juntas son señales muy fuertes de que la persona está lista para su línea de cierre.

Manejo de las objeciones

Cuando usted intente cerrar el trato con un cliente potencial, es posible que éste plantee objeciones. Cuando lo hagan, recordar LAER e intentar ayudar al cliente potencial con la objeción de forma honesta. Por supuesto, a veces, la objeción no es un verdadero obstáculo, sino una excusa para decir «no». Si usted lo percibe, usted debe aceptar la objeción porque eso ayuda a que el cliente potencial se sienta respetado, y puede convertirse en una venta más adelante.

Si la objeción es real, usted debe tener un plan sobre cómo abordarla y volver a cerrar. Tiene que ser una persuasión honesta, en la que realmente se aborde la objeción de la persona para conseguir la venta. Entre los ejemplos de objeciones comunes en los techos y cómo manejarlas se incluyen:

• Finanzas: Si un cliente potencial dice que no tiene dinero para las reparaciones o la sustitución de su tejado, indíquele sus opciones de financiación e incluso los préstamos bancarios. Es cierto que reparar un tejado evitará daños más costosos en el futuro.
• Pareja: Los clientes potenciales pueden decir que necesitan confirmarlo con su pareja, y esto puede ser honesto o una excusa. Usted puede pedirles que llamen a su pareja ahora o programar una hora para hablar con ambos.
• Hora: Los propietarios están ocupados y pueden decir que no tienen tiempo para ocuparse de su tejado en este momento. Usted puede expresar cómo su empresa les facilita el trabajo y les ahorra tiempo.
• Múltiples presupuestos: Los propietarios prudentes pueden querer obtener otros presupuestos antes de comprometerse con su empresa. Asegurarse de enviar el presupuesto y de hacer un seguimiento. Algunos propietarios renunciarán a obtener otros presupuestos o los obtendrán, pero seguirán eligiendo a su empresa.

Hay muchas más objeciones potenciales. Cuando usted escuche una objeción para la que no tenga una estrategia, usted podría anotarla y dedicar algún tiempo a prepararse para manejarla la próxima vez.

Cuando el cierre falla

¿Qué pasa si no funciona? Siempre usted puede hablar con el cliente potencial un poco más y luego intentar cerrar de nuevo. La mayoría de los vendedores intentarán varias técnicas de cierre antes de darse por vencidos o de programar una hora para volver a hablar con el cliente potencial. Sin embargo, asegurarse de no acosarlos.

No logrará cerrar la mayoría de los prospectos con los que hable a menos que estén muy bien calificados por su empresa primero. Esto es perfectamente normal, así que no deje que le desanime. De hecho, llegar a un «no» más rápido es bueno, ya que le da más tiempo para dedicar a los prospectos que podrían decir «sí».

Cierre con diferentes tipos de personas

Usted puede descubrir que hay una estrategia de cierre que funciona para un tipo de personas, pero que no funciona para otras. Con el tiempo, usted tendrá que desarrollar múltiples estrategias de cierre. También usted tendrá que aprender cuáles son las que debe probar en función de los ingresos, la personalidad, el sexo y otras características de su cliente potencial. Como recién llegado al mundo de las ventas, es probable que lo mejor sea cerrar con personas que son como usted. Hablar con vendedores más experimentados para conocer otras estrategias que usted puede utilizar con personas que no son como usted.
 

Seguimiento

Este es el último paso del proceso de venta. Aunque en este punto usted ya ha realizado la venta, usted no debe pasar por alto esto. Realizar un seguimiento con su cliente después de que se haya realizado el trabajo de techado para asegurarse de que está satisfecho con el trabajo. Esto le ayuda a establecer una relación a largo plazo con el cliente y puede ayudarle a generar más ventas. Un cliente satisfecho puede hacer una valoración positiva de usted, estar más dispuesto a darle referencias y volver a llamar a su empresa cuando necesite trabajos de techado en el futuro. El seguimiento es tan sencillo como una llamada, un correo electrónico o un mensaje de texto para preguntar al cliente cómo le fue. Simplemente escuche, acepte los comentarios y agradezca de nuevo su elección.

Cómo mejorar como vendedor

Ahora ya cuenta con técnicas y estrategias, pero es posible que sus primeros días o semanas como vendedor de tejados sean menos exitosos de lo que le gustaría. ¿Cómo puede usted mejorar? Hay algunas formas de perfeccionar su estrategia de ventas con mayor rapidez.
 

Conseguir un socio

Muchas empresas tienen la política de asignar a los nuevos vendedores la tarea de seguir a los vendedores con experiencia para enseñarles el funcionamiento. Un vendedor experimentado tendrá sus estrategias y las habrá perfeccionado para los tipos específicos de clientes potenciales con los que su empresa trata más. Aprender de su experiencia le ayudará a tener más éxito al principio, aunque tenga que desarrollar sus propias técnicas a medida que vaya creciendo.
 

Registrar los resultados

A menudo, la mejor manera de crecer en algo es llevar un registro de sus éxitos y fracasos. Le sugerimos que lleve un registro de cada uno de los intentos de venta, si tuvieron éxito o no, y otra información que pueda ayudarle a mejorar. Usted podría seguir la pista:

• Dónde cree usted que ha perdido al cliente en su discurso.
• Preguntas para las que no estaba preparado.
• Las objeciones para las que no tenía respuesta.
• Información demográfica básica para ver si usted tiene mejor rendimiento con un determinado tipo de cliente potencial y barrio.
• El discurso que utilizó o donde cambió su discurso típico.
• La estrategia de cierre que utilizó.

Después de haber seguido sus resultados durante un tiempo, puede revisarlos y analizar qué estrategias tienen más éxito. Con suerte, obtendrá algunas ideas importantes, como que un determinado estilo de cierre funciona más a menudo, o que un determinado cambio en su discurso da buenos resultados.

Buscar apoyo y formación

La empresa para la que usted trabaja probablemente tiene docenas de otros vendedores que se enfrentan a los mismos retos que usted. Es de esperar que haya un fuerte espíritu de camaradería en la empresa y una buena disposición a la tutoría y el aprendizaje. Inscríbase en cualquier formación adicional que le ofrezca su empresa y participe en eventos sociales, ya que otros vendedores más experimentados suelen hablar de sus estrategias en estos eventos. También usted puede inscribirse en cursos de venta en línea ofrecidos por terceros.
 

Cómo convertirse en un gran vendedor de tejados

Se necesitará experiencia y esfuerzo para convertirse en un gran vendedor de tejados, pero con estos consejos y la comprensión del embudo de ventas de tejados en general, usted tendrá un gran comienzo. También usted puede descubrir que hay algunas aplicaciones para contratistas de tejados que pueden ayudarle a que su proceso de ventas tenga más éxito.